Theo các chuyên gia kinh tế, một chiến dịch kinh doanh hiệu quả cần rất nhiều yếu tố đóng góp và trong đó không thể thiếu được các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là gì? Có bao nhiêu loại hình kênh phân phối hiện nay? Cùng đọc ngay bài viết sau để hiểu hơn nhé!
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là một hình thức trung gian giúp doanh nghiệp phân bổ các sản phẩm, dịch vụ ra thị trường nhằm mục đích sản phẩm dịch vụ đến được người tiêu dùng cuối cùng. Đây được xem là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nhờ đó, chuỗi cung ứng hàng hóa được lưu thông liền mạch và liên tục.
Trên thực tế, các trung gian trong kênh phân phối bao gồm các thành phần sau:
- Nhà bán lẻ: Đóng vai trò luân chuyển hàng hàng hóa từ nhà phân phối hoặc nhà bán buôn đến những người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà bán sỉ (bán buôn): Mua các sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất, nhad phân phối sau đó bán lại cho các kênh trung gian khác hoặc trực tiếp bán cho khách hàng (cá nhân hoặc doanh nghiệp).
- Nhà phân phối: Đóng vai trò trung gian phân phối hàng hóa, dịch vụ từ người bán (đại lý, nhà bán lẻ, nhà bán buôn) đến người mua (nhà bán lẻ, nhà bán buôn, khách hàng cuối cùng).
- Đại lý, môi giới: Bên đại diện cho nhà sản xuất, không trực tiếp tạo ra sản phẩm nhưng sẽ là nguồn cung ứng lớn nhất cho các kênh trung gian còn lại.
Ý nghĩa của các kênh phân phối với doanh nghiệp và khách hàng
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng đối với cả doanh nghiệp và khách hàng.
Kênh phân phối đối với doanh nghiệp
- Giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và khách hàng mục tiêu: Kênh phân phối là cầu nối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số.
- Tăng cường nhận diện thương hiệu: Kênh phân phối góp phần tạo nên sự hiện diện của thương hiệu doanh nghiệp (brand personality) trên thị trường. Khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm của doanh nghiệp ở nhiều nơi khác nhau, họ sẽ có khả năng ghi nhớ và nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) tốt hơn.
- Tối ưu chi phí: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí sản xuất và vận chuyển, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kênh phân phối đối với khách hàng
- Tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm: Kênh phân phối giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm mà họ cần. Nhờ vậy, khách hàng có thể mua sắm ngay cả khi nhà sản xuất không có cửa hàng trực tiếp tại khu vực của họ.
- Tăng cường trải nghiệm mua sắm: Kênh phân phối mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn về sản phẩm, giá cả và dịch vụ. Điều này giúp khách hàng có thể lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình.
Tóm lại, kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mục tiêu và chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình để đạt được hiệu quả cao nhất.
Các loại hình kênh phân phối trong marketing
Hiện nay, kênh phân phối đang là một trong những công cụ tiếp thị sản phẩm cực kỳ hiệu quả của nhiều doanh nghiệp. Vậy các loại kênh phân phối thường gặp nhất trên thị trường hiện nay bao gồm những kênh nào?
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp hay còn được gọi là kênh phân phối cấp 0. Đây là loại hình đơn giản nhất trong mô hình các kênh phân phối hiện nay.
Trong kênh phân phối trực tiếp, các đơn vị trung gian sẽ được loại bỏ và thay vào đó là quá trình phân phối hàng hóa một cách trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Ở loại hình này, người bán/nhà sản xuất thường lựa chọn 1 trong 2 nền tảng là bán hàng qua sàn thương mại điện tử hoặc bán trực tiếp tại cửa hàng truyền thống.
Hai nền tảng trên đều đem lại hiệu quả bán hàng cao cho nhà sản xuất vì hàng hóa được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Cách thức này cũng giúp tiết kiệm rất nhiều chi phí liên quan.
Kênh phân phối gián tiếp
Ngược lại với các kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến sự trợ giúp của các bên trung gian để luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc đại lý đến tay người tiêu dùng.
Trong kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành 2 loại hình nhỏ hơn đó là:
- Kênh phân phối truyền thống: Diễn ra theo một trình tự truyền thống từ nhà sản xuất qua một hoặc nhiều đơn vị trung gian và cuối cùng bán ra cho các khách hàng cụ thể.
- Kênh phân phối hiện đại: Các thành phần tham gia sẽ được rút gọn khi đại lý, nhà sản xuất và các bên trung gian hợp nhất với nhau để trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.
Hai hình thức nêu trên cũng thường được biểu diễn trong sơ đồ kênh phân phối cơ bản hiện nay. Chúng là những thành phần không thể thiếu trong mối quan hệ giữa bên sản xuất và bên tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối gián tiếp thường tốn nhiều thời gian hơn để sản phẩm được bày bán rộng rãi trên thị trường và đến được giỏ hàng của người tiêu dùng bởi phải thông qua rất nhiều bên trung gian.
Tuy vậy, đây cũng là một phương thức giúp phân bổ nguồn hàng hóa đa kênh và tiếp cận được nhiều nhóm đối tượng hơn trong thị trường. Từ đó gia tăng lợi nhuận và doanh số của nhiều đơn vị sản xuất.
Kênh phân phối đa cấp
Đây cũng là một trong số các loại hình kênh phân phối cực kỳ phổ biến trên thị trường tiêu thụ hàng hóa hiện nay. Chúng vừa là người tiêu dùng vừa là bên phân phối hàng hóa, dịch vụ đến người tiêu dùng khác.
Với sự đa nhiệm của mình, kênh phân phối đa cấp đang dần trở thành xu hướng của nền kinh tế hiện đại. Chúng có thể thay đổi linh hoạt, miễn là đáp ứng được yêu cầu của từng mô hình kinh doanh khác nhau.
Kênh phân phối đa cấp giúp các nhà sản xuất tiết kiệm và tối ưu chi phí vận hành các kênh trung gian. Tuy nhiên, hình thức này cũng dễ bị lợi dụng, biến tướng thành các mô hình đa cấp, lừa đảo nguy hiểm.
Vai trò của kênh phân phối trong marketing
Kênh phân phối ngày nay đã trở thành một phần không thể thiếu trong các hoạt động kinh doanh mua bán. Mặt khác, chúng cũng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là marketing.
Vai trò của các kênh phân phối trong marketing có thể kể đến là:
- Kênh phân phối giúp các hoạt động marketing phát huy hết năng lực tiếp thị quảng bá của mình nhờ sự đa dạng và đa nền tảng các kênh phân phối.
- Nhờ có các kênh phân phối, nhiều chiến dịch marketing đạt hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ, tiếp cận và thu hút được nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng.
- Kênh phân phối giúp thu thập ý kiến, phản hồi của người tiêu dùng về các hoạt động marketing để doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh và khắc phục.
- Khi kênh phân phối kết hợp với marketing, mức độ thỏa mãn nhu cầu tiêu thụ hàng hóa của người dùng sẽ được đáp ứng một cách triệt để nhất.
- Các kênh phân phối hiện đại còn giúp gia tăng doanh số bán hàng nhanh chóng và ổn định trong các mô hình marketing trực tiếp hiện nay,…
Kênh phân phối có ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp?
Trong bối cảnh hiện nay, việc nắm bắt các xu hướng kinh doanh mới như việc sử dụng kênh phân phối là điều cực kỳ cần thiết để một doanh chiếm được ưu thế cạnh tranh so với đối thủ trên thị trường.
Nếu doanh nghiệp lựa chọn đúng và tận dụng các kênh phân phối một cách hợp lý, chúng sẽ giúp đơn vị đó đạt được tất cả những gì mà họ mong muốn: Branding thương hiệu, lợi nhuận, khách hàng, ưu thế cạnh tranh,…
Ảnh hưởng tích cực từ kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc hơn trên thị trường, sự am hiểu sâu sắc về khách hàng để đưa ra nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc trong tương lai.
Ngược lại, khi doanh nghiệp không cẩn trọng trong việc sử dụng kênh phân phối, rất có thể đây sẽ là một con dao hai lưỡi mang lại nhiều rủi ro cho hoạt động của toàn bộ công ty.
Hệ quả nguy hiểm nhất của việc lựa chọn sai kênh phân phối là khiến khách hàng mất niềm tin và có cái nhìn tiêu cực về doanh nghiệp. Nếu không còn khách hàng, mọi hoạt động khác đều trở nên vô nghĩa.
Các chiến lược phát triển kênh phân phối
Để sử dụng kênh phân phối hiệu quả, việc tìm hiểu về vai trò và các loại hình kênh phân phối là vẫn chưa đủ. Nhà kinh doanh còn cần lưu ý những chiến lược cơ bản sau đây:
Xác định và lựa chọn kênh phân phối
Chiến lược đầu tiên cũng là quan trọng nhất đó là việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Ở bước này, doanh nghiệp cần phân tích thị trường và liệt kê ra tất cả những loại hình kênh phân phối có thể sử dụng được cho thị trường mục tiêu.
Sau khi phân tích, đối chiếu và so sánh từng dạng kênh phân phối, nhà sản xuất cần đưa ra một quyết định cuối cùng để lựa chọn từ 1-2 kênh phân phối được đánh giá là hiệu quả nhất.
Việc lựa chọn kênh phân phối đúng với tình hình doanh nghiệp cũng như phù hợp với nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của một chiến lược kinh doanh.
Nghiên cứu và phân tích đối tượng
Khi đã có được kênh phân phối tiềm năng, việc các doanh nghiệp cần làm ngay sau đó là tiến hành nghiên cứu và phân tích một số nhóm đối tượng: Khách hàng tiềm năng, đối thủ, khách hàng của đối thủ,…
Từ những đánh giá thực tế và khách quan trên, doanh nghiệp dễ dàng biết được nhóm khách hàng nào họ cần hướng đến, đối thủ của họ có ưu và nhược điểm gì, nên cải tiến gì để cạnh tranh hơn so với đối thủ,…
Những đặc điểm này giúp doanh nghiệp dễ dàng nhắm đúng tệp khách hàng mục tiêu, đưa ra nhiều chiến lược marketing phù hợp và kết hợp các kênh phân phối để đẩy nhanh hiệu quả kinh doanh của mình.
Đánh giá, đo lường hiệu quả
Đây cũng là bước cuối cùng trong việc sử dụng kênh phân phối hiệu quả. Việc đánh giá, xem xét những phản hồi, góp ý của người tiêu dùng được tưởng chừng đơn giản nhưng lại vô cùng quan trọng.
Thông qua hoạt động đo lường và đánh giá, nhà kinh doanh sẽ hiểu hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tìm hướng khắc phục những điểm mà người tiêu dùng chưa thực sự hài lòng.
Mặt khác, doanh nghiệp cũng có thể căn cứ theo chiến lược này để điều chỉnh hoặc tiếp tục duy trì kênh phân phối cũ nhằm đạt được hiệu suất kinh doanh cao hơn.
6 bước xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả
- Xác định thị trường và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
- Nghiên cứu và lên danh sách các nhóm kênh phân phối tiềm năng
- Đàm thoại, thương lượng
- Bước vào quá trình lựa chọn kênh phân phối, hợp tác lâu dài
- Tổng hợp, đánh giá trước khi quyết định
- Quản trị kênh phân phối
Xác định thị trường và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định thị trường và khách hàng mục tiêu. Hai yếu tố này là quan trọng nhất để định hình chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà mình muốn hướng đến, bao gồm:
- Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,…
- Tâm lý học: Nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm,…
- Vị trí địa lý: Khu vực, thành phố, tỉnh/thành,…
Khi hiểu rõ thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Nghiên cứu và lên danh sách các nhóm kênh phân phối tiềm năng
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều kênh phân phối khác nhau, bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp tự bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho khách hàng.
- Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp sử dụng các bên trung gian để phân phối sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng.
Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, thị trường mục tiêu và ngân sách mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều kênh phân phối. Nhà phân phối đóng một vai trò quan trọng trong quá trình hình thành kênh phân phối. Việc liệt kê và lựa chọn các nhà phân phối uy tín là bước quan trọng trước khi tiếp cận các kênh phân phối.
Đàm thoại, thương lượng
Sau khi lên danh sách các nhóm kênh phân phối tiềm năng, doanh nghiệp cần tiến hành đàm thoại, thương lượng với các đối tác tiềm năng. Mục đích của bước này là thống nhất các điều khoản hợp tác, bao gồm:
- Tỷ lệ chiết khấu
- Chính sách đổi trả
- Chính sách hỗ trợ marketing
- Các chính sách khác
Bước vào quá trình lựa chọn kênh phân phối, hợp tác lâu dài
Sau quá trình đàm phán, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất và tiến hành ký kết các văn bản thỏa thuận pháp lý, xác định rõ quyền hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ của cả hai bên. Đặc biệt, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá các đối tác tiềm năng dựa trên các tiêu chí như:
- Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng
- Khả năng quản lý kênh phân phối
- Khả năng phối hợp với doanh nghiệp
Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các đối tác phù hợp để hợp tác lâu dài.
Tổng hợp, đánh giá trước khi quyết định
Tổng hợp và đánh giá các quyết định là bước quan trọng trước khi hoàn tất xây dựng kênh phân phối, để đảm bảo rằng doanh nghiệp đã đưa ra các giải pháp tối ưu nhất để cải thiện các vấn đề còn thiếu sót. Mục đích cuối cùng của bước này là đảm bảo rằng chiến lược đã đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị kênh phân phối
Sau khi hoàn thành quá trình xây dựng và quản trị kênh phân phối, doanh nghiệp tiếp tục tập trung vào phát triển và kiểm soát kênh để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ được tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng. Mục đích của bước này là đảm bảo rằng kênh phân phối hoạt động trơn tru và đạt được các mục tiêu đề ra.
Quản trị kênh phân phối bao gồm các hoạt động sau:
- Theo dõi, giám sát hoạt động của kênh phân phối
- Xử lý các vấn đề phát sinh
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
Bí quyết để chọn kênh phân phối phù hợp
Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Một kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, tăng doanh số và thị phần.
Để chọn kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau:
- Tính chất sản phẩm/dịch vụ: Một số sản phẩm/dịch vụ có tính chất đặc thù, đòi hỏi phải được phân phối theo một cách thức nhất định. Ví dụ: các sản phẩm tươi sống cần được phân phối nhanh chóng, các sản phẩm công nghệ cao cần được phân phối bởi các đại lý có trình độ chuyên môn cao.
- Thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà mình muốn hướng đến. Tùy thuộc vào đặc điểm của thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Ví dụ: nếu thị trường mục tiêu là những người bận rộn, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tuyến.
- Ngân sách: Ngân sách là một yếu tố quan trọng cần được cân nhắc khi lựa chọn kênh phân phối. Một số kênh phân phối có chi phí cao hơn các kênh phân phối khác. Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với ngân sách của mình.
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của mình khi lựa chọn kênh phân phối. Nếu doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối gián tiếp. Nếu doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ hoạt động phân phối, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp.
Lời kết
Nói tóm lại, kênh phân phối vẫn đang được xem là một công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc tiếp thị, mua bán của nhiều doanh nghiệp. Hy vọng viết trên đã cung cấp thêm nhiều kiến thức thú vị về kênh phân phối cũng như một số loại hình kênh phân phối phổ biến hiện nay.
