Được xem là chìa khóa thành công trong việc xây dựng và phát triển mối quan hệ giữa người dùng và doanh nghiệp, việc thu hút khách hàng tiềm năng (Lead Generation) hiện đang được nhiều doanh nghiệp tập trung và quan tâm rất nhiều. Bài viết dưới đây của Vietnix sẽ giúp bạn tìm hiểu Lead Generation là gì và chiến lược nào để thu hút được khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Lead trong Marketing là gì?
Lead là đối tượng người dùng thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ và sản phẩm của bạn nhưng chưa sẵn sàng bỏ tiền để mua hàng. Sự quan tâm này được thể hiện qua các hành động như: Cung cấp, trao đổi thông tin cá nhân gồm tên, địa chỉ để có được content họ mong muốn.
Ngoài ra, nếu muốn có được prospect (Khách hàng tiềm năng) từ lead, bạn cần tiến hành đánh giá và sàng lọc kỹ lưỡng.
Lead Generation là gì?
Lead Generation là quá trình thu hút và chuyển đổi một khách hàng từ người lạ sang người quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Nói dễ hiểu hơn Lead Generation sẽ tạo danh sách khách hàng tiềm năng thông qua nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như: Bài đăng trên blog, sự kiện trực tiếp, phiếu giảm giá hoặc nhiều nội dung online .
MQL và SQL là gì?
Đầu tiên thì MQL (Marketing Qualified Lead) là đối tượng có tỷ lệ và khả năng mua hàng cao hơn những khách hàng tiềm năng khác. Dựa trên tương tác của những khách hàng đối với thương hiệu mà bộ phận Marketing sẽ đưa ra đánh giá đâu là MQL.
Mỗi phòng Maketing ở từng công ty sẽ có các tiêu chí khác nhau để đánh giá đâu là khách hàng thỏa mãn những điều kiện làm MQL. Sau khi đã được đánh giá là MQL, thì họ sẽ được chuyển đến bộ phận Sale để tiến hành những bước tiếp theo trên hành trình khách hàng.
Tiếp theo SQL (Sale Qualified Lead) là khách hàng tiềm năng đã được đánh giá và sàng lọc trước bởi phòng Marketing và kế đến là bộ phận Sale, sẵn sàng trong những giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng. Nhờ đó, mà bộ phận Sale sẽ đưa ra những kế hoạch phù hợp để thuyết phục và chăm sóc SQL giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang người mua hàng.
Để có thể xác định được bước chuyển đổi từ MQL sang SQL, phòng Marketing và phòng Sale của doanh nghiệp sẽ cùng nhau bàn bạc và thống nhất đưa ra những tiêu chí, những bước quan trọng khách hàng tiềm năng cần đảm bảo để có thể chuyển từ MQL thành SQL. Thông thường sẽ có 2 cách giúp bạn xác định quá trình này như sau:
- Phương pháp thủ công: Dùng những dữ liệu mà bạn tổng hợp được từ khách hàng tiềm năng bằng form, tương tác với sản phẩm, thương hiệu,… để có được danh sách khách hàng tiềm năng đáp ứng được những tiêu chí để trở thành MQL hoặc SQL.
- Phương pháp áp dụng Marketing Automation: Phần lớn các công cụ Marketing Automation sẽ tích hợp hệ thống CRM như HubSpot sẽ thu thập thông tin khách hàng tiềm năng một cách tự động thông qua việc nhiều cách như: Đăng ký email, truy cập blog, điền form hoặc tải ebook,… Từ đó có thể đưa họ vào danh sách MQL và chuyển thành SQL dựa theo những tiêu chí đã đề ra từ trước một cách tự động.
Lead Generation từ các nền tảng trực tuyến
Hiện nay, các nền tảng mạng xã hội đang được rất nhiều người dùng quan tâm, chính vì thế nó đã tạo nên sức hút cực lớn cho cách doanh nghiệp đang có nhu cầu tìm lead.
Facebook Lead Generation
Trước đây, nhiều doanh nghiệp dùng những liên kết ngoài trong mỗi bài đăng và thông tin trong tiểu sử cả họ để thực hiện thu hút người lạ truy cập website. Tuy nhiên, từ năm 2007 Facebook Ads ra đời và thuật toán của nó chính thức ưu tiên cho những tài khoản dùng quảng cáo trả phí, đến đây đã có sự thay đổi lớn mà nhiều doanh nghiệp đang dùng nền tảng này để hấp dẫn khách hàng tiềm năng.
Đồng thời, Facebook cũng đưa ra nhiều tính năng cho phép người dùng đặt nút kêu gọi hành động đơn giản tại đầu trang Facebook.
Twitter Lead Generation
Twitter mang đến tính năng Twitter Lead Gen Cards, theo đó bạn có thể tạo khách hàng tiềm năng ở một tweet mà không cần thoát khỏi website. Tên người dùng Twitter, email và tên của người dùng sẽ được đưa vào thẻ một cách tự động, những gì người dùng cần thực hiện chỉ đơn giản là bấm “Gửi” để thành Lead.
Linkedin Lead Generation
Linkedin hiện đang dần mở rộng cổ phần của mình trong không gian quảng cáo từ những ngày đầu ra mắt. Đối với việc tạo khách hàng tiềm năng, Linkedin đã ra mắt tính năng Lead Gen Form, người dùng có thể tự động cập nhật dữ liệu hồ sơ của người dùng khi họ bấm vào nút CTA.
Ngoài danh sách kể trên thì Google hiện đang nhận được hơn 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày, khiến nền tảng này trở thành không gian quảng cáo quan trọng, không thể thiếu trong bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào, đặc biệt là quá trình tìm lead và chuyển đổi. Việc dùng quảng cáo có trả phí hay SEO để khai thác tiềm lực của Google đang được rất nhiều doanh nghiệp tin chọn và sử dụng.
Website là một yếu tố quan trọng và không thể thiếu để triển khai SEO hay quảng cáo PPC. Website sẽ giúp cho người dùng dễ dàng tìm kiếm trang web của bạn và tăng tính chuyên nghiệp của trang web. Nếu bạn đang bắt đầu khởi tạo một website cho mình trên internet, việc sở hữu một tên miền là điều bắt buộc.
Làm thế nào để đánh giá Lead?
Để đánh giá lead bạn có thể tham khảo 2 cách cơ bản dưới đây:
Đánh giá dựa vào thông tin lead cung cấp
Thông thường người dùng sẽ có xu hướng để lại thông tin khi họ nhận được một lợi ích hay deal hấp dẫn. Tùy vào khách hàng và tình huống mà mức độ quan tâm của họ sẽ có sự khác biệt.
Chẳng hạn, ở một nền tảng kết nối trong công việc giữa doanh nghiệp và người lao động. Khi người dùng A truy cập vào, A sẽ để lại những thông tin như: Số điện thoại, email, tên để nhận được email có chứa tin tức tuyển dụng từ doanh nghiệp. Sự quan tâm này của A chỉ ở mức cơ bản là quan tâm.
Trường hợp khác là người B, ngoài những thông tin cơ bản thì B còn cập nhật thêm CV, Reference hoặc Cover Letter,… thì chứng tỏ B đang có nhu cầu tìm việc rất cao. Đến đây, nền tảng tìm việc sẽ đề xuất nhiều tính năng mở rộng có trả phí cho B bằng email đã nuôi dưỡng.
Bên trên là một ví dụ điển hình thể hiện rằng lượng thông tin tổng hợp được có thể dùng để đánh giá đâu là khách hàng tiềm năng. Đây là một cách đánh giá lead hiệu quả và đơn giản có thể áp dụng cho trường hợp nhận lượng lớn thông tin nhưng không đánh giá được đâu là lead đủ điều kiện để chuyển đổi.
Đánh giá dựa vào Lead Scoring
Lead Scoring là một cách dùng để định lượng khách hàng tiềm năng. Thông qua Lead Scoring, khách hàng tiềm năng sẽ được cho điểm số hay gán một giá trị số để đánh giá vị trí của họ đang ở mức “Quan tâm” hay “Sẵn sàng mua”. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những tiêu chí riêng cho những hàng động này, nhưng giữa phòng Marketing và Sale cần có sự thống nhất với nhau, nhằm đảm bảo sự ăn ý trên một quy mô.
Điểm của khách hàng tiềm năng thường sẽ dựa vào những hành động mà họ thực hiện, mức độ tương tác, thông tin cung cấp,…
Chẳng hạn với kênh email: Bạn có thể gán cho người dùng 1 điểm khi nhấp email, 2 điểm cho việc bấm vào link nằm trong email,… Sau đó bạn dễ dàng xác định được mức độ quan tâm của người dùng và điều chỉnh kế hoạch nuôi dưỡng, theo dõi người dùng giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.
Hướng dẫn sàng lọc lead đơn giản
Trong chiến lược xây dựng lead thì bước sàng lọc lead là vô cùng quan trọng và không được bỏ qua. Vì nó hỗ trợ xác định khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ và cơ hội chuyển đổi của người dùng. Dưới đây là 3 cách sàng lọc lead chính xác và hiệu quả bạn có thể tham khảo:
Bước 1: Xác định khách hàng lý tưởng
Tiến hành sàng lọc lead giúp bạn loại bỏ được những lead không liên quan và không thể trở thành khách hàng. Muốn thực hiện được, bạn cần nắm rõ những đặc điểm bạn cho rằng khách hàng tiềm năng của mình sẽ có trong quá trình tìm hiểu và mua sản phẩm của bạn.
Đặc điểm cụ thể như sau:
- Thông tin về nhân khẩu học.
- Những hành vi online của khách hàng.
- Thông tin của công ty.
Những thông tin trên sẽ không thể dựa trên phán đoán và tưởng tượng mà cần xây dựng thông qua dữ liệu sale tổng hợp trước đó kèm theo sự đánh giá, nhận xét và cảm tính.
Trước hết, bạn bàn bạc với bộ phận sale để xác định được một số thuộc tính mà lead phải có. Sau đó là kiểm tra CRM để biết được đặc điểm chung của khách hàng. Ngoài ra, cần kết hợp với kiểm tra dữ liệu của website để nắm rõ hành vi online dẫn đến mua hàng.
Khi đã hoàn thành việc chọn ra những đặc tính, đến đây bạn hãy xây dựng một ma trận cho từng đặc tính 1 con số. Đặc tính càng quan trọng thì điểm số sẽ càng cao.
Cuối cùng, điểm tổng sẽ cho biết được khách hàng hoặc công ty ra sao sẽ phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn nhất. Hay họ đang ở vị trí nào trong hành trình mua hàng.
Bước 2: Thu thập thông tin
Khi đã hiểu rõ hình ảnh của khách hàng lý tưởng, bạn cần thực hiện tổng hợp thông tin cần dùng nhằm hỗ trợ sàng lọc lead. Để tiến hành, form lấy lead nên chứa những thông tin cần thiết trong quá trính gán điểm lead.
Để tối ưu bạn nên cân đối giữa việc lấy nhiều dữ liệu và có được tỷ lệ chuyển đổi chất lượng. Nhưng nên lưu ý rằng nếu bạn yêu cầu người dùng cung cấp quá nhiều thông tin, họ sẽ nhanh chóng rời bỏ quá trình lấy lead.
Nếu không tổng hợp được thông tin quan trọng để chấm điểm, bạn nên sử dụng những công cụ hỗ trợ thêm dữ liệu để bổ sung một số dữ liệu này sau đó. Những công cụ bạn có thể tham khảo như: HubSpot, Salesforce.
Bước 3: Chấm điểm Lead
Khi đã lấy được thông tin và xác định được tiêu chí chấm điểm, đến đây bạn có thể bắt đầu chấm điểm lead. Đa số CRM và hệ thống marketing tự động đều tích hợp tính năng này. Việc của bạn là thiết lập một vài quy tắc để tự động chấm điểm dựa theo những tiêu chí đã thống nhất ở bước 1.
Tiếp đến, bạn cần đề ra những mức điểm mà tại đó có thể phân khúc khách hàng theo từng nhóm khác nhau. Sau đó, là tùy chỉnh thông báo để bộ phận Sale có thể nắm rõ khi có lead đạt đến những mức đã đề ra. Cuối cùng, hãy chuyển lead chất lượng nhất tới bộ phận sale để họ có thể tập trung chăm sóc hoặc kế hoạch cụ thể cho những đối tượng tiềm năng của doanh nghiệp.
Lưu ý rằng, đến đây bạn cần hiểu rõ “Chất lượng quan trọng hơn số lượng”. Cho nên khi thực hiện sàng lọc và gán điểm số cho lead. Hãy phân loại nhóm nào được chuyển thẳng đến sale và nhóm nào cần để Marketing tiếp tục tiếp cận và nuôi dưỡng.
Một số lưu ý cho quá trình tạo lead
Để nâng cao chất lượng lead, trong quá trình tạo lead bạn cũng nên lưu ý một số nội dung mà Vietnix tổng hợp dưới đây.
1. Sử dụng đúng công cụ
Một bộ phận Marketing làm việc hiệu quả và thành công khi họ linh hoạt trong việc dùng hệ thống bài bản để sắp xếp và lưu trữ lead. Ở bước này, những công cụ và phần mềm thường sẽ hỗ trợ và phát huy tác dụng rất nhiều.
Để xác định được chân dung của người truy cập website, thông tin hay email của người dùng, hành động của họ đối với website,… bạn có thể sử dụng một số công cụ và template hỗ trợ xây dựng lead tại website như:
- CTA Template: Trên 50 template CTA miễn phí, bạn có thể thay đổi theo yêu cầu với ứng dụng PowerPoint. Hỗ trợ tạo nút CTA trên blog, landing page và bất kỳ trang nào của website.
- Lead Generation Software Tools: Công cụ miễn phí của HubSpot với nhiều tính năng hấp dẫn lead và hỗ trợ phân tích insight.
- Theo dõi người truy cập: Hotjar với công cụ heatmap giúp đo lường hành vi tương tác của người dùng trên trang. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng công cụ này để tổng hợp dữ liệu liên quan đến biểu mẫu tạo lead, form lấy ý kiến, phản hồi,…
- Công cụ Form-Scraping: Giúp ghi nhận lại danh sách biểu mẫu gửi đi trên trang web. Giúp bạn dễ dàng tổng hợp tất cả lead đến kho liên hệ, cho dù người dùng sử dụng bất kỳ loại form gì.
2. Tạo ưu đãi hấp dẫn ở từng giai đoạn mua hàng
Không phải người dùng website nào cũng sẵn sàng trao đổi trực tiếp hoặc dùng thử sản phẩm của bạn. Sẽ có một vài người dùng ở giai đoạn đầu trong hành trình mua hàng sẽ bị thu hút bởi những ưu đãi như hướng dẫn hay ebook. Trong khi người dùng biết đến thương hiệu và đang ở giai đoạn cuối trong hành trình mua hàng sẽ sẵn sàng dùng thử hoặc demo.
Chính vì thế, việc phân bổ và cung cấp ưu đãi cho khách hàng từng giai đoạn và đặt CTA xuyên suốt trang web là điều quan trọng. Việc tạo content có giá trị hướng dẫn, nuôi dưỡng và đưa lead đến gần đáy phễu tốn rất nhiều thời gian và công sức. Tuy nhiên, điều này là cần thiết bởi nó sẽ giúp bạn gia tăng tỷ lệ quay lại của khách hàng trên website.
Đồng thời, CTA cũng là một cách tối ưu giúp bạn cá nhân hóa từng bước và nâng cao lượt chuyển đổi. CTA giúp bạn xác định được người dùng đang ở đâu trong hành trình mua hàng. Họ thuộc phân khúc nào: Người truy cập, lead hay khách hàng từ đó có thể hiển thị CTA hợp lý.
Một CTA cá nhân hóa sẽ có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 42% so với CTA bình thường.
3. Thông điệp cần thống nhất và đi kèm lời hứa hẹn
Một chiến dịch xây dựng lead thành công khi bạn thể hiện được những gì đã cam kết và đem đến những trải nghiệm nhất quán. Theo đó, sự nhất quán sẽ thể hiện ở content, thiết kế, quảng cáo và landing page. Thông điệp cần phải thống nhất, mang đến những giá trị cho bất kỳ người dùng nào khi họ truy cập vào landing page.
Ngoài ra, trong quá trình tạo lead bạn cũng tránh nhắc quá nhiều đến sản phẩm hay blog. Bởi nó sẽ làm giảm tác dụng ở những giai đoạn tiếp theo. Chiến dịch chỉ cần tập trung thu thập được email để mở rộng lượng khách hàng mới.
4. CTA dẫn đến landing page tương ứng
Đây là một điều tất yếu nhưng không phải ai cũng sẵn sàng tạo landing page riêng cho mỗi ưu đãi khác nhau. CTA giữ nhiệm vụ điều hướng người dùng đến landing page mà họ sẽ nhận được giá trị nào đó. Không nên sử dụng CTA để đưa người dùng trở về trang chủ.
Mặt khác, nếu CTA của bạn là về sản phẩm hoặc thương hiệu thì bạn cũng nên điều hướng người dùng về landing page phù hợp kèm theo form. Trường hợp bạn cần dùng CTA, hãy sử dụng nó như công cụ điều hướng người dùng về trang chủ. Đến đây, họ sẽ chuyển sang lead.
5. Áp dụng Social Media một cách chiến lược
Được xem là một trong những kênh được sử dụng thường xuyên khi thực hiện Marketing ở giai đoạn đầu phễu, khi sử dụng đúng cách thì Social Media vẫn là kênh hữu ích và tối ưu chi phí trong việc xây dựng lead.
Trước hết, hãy chèn link dẫn đến landing page tại Facebook, Twitter, Linkedln và những bài viết trên những nền tảng khác. Sau đó hãy thông báo với người dùng rằng bạn sẽ đưa họ đến với landing page khi bấm vào link.
Bên cạnh đó, hãy phân tích xem bài viết nào trên blog chuyên đổi lead tốt nhất và hãy thực hiện link mạng xã hội đến những bài viết chủ lực này.
Ngoài ra, còn nhiều cách khác để tạo lead từ Social Media mà bạn có thể tham khảo như mini game, tương tác,… cũng thu hút khá nhiều người dùng và khác thác được nhiều thông tin từ họ.
6. Linh hoạt trong sự thống nhất
Chiến lược tạo lead của doanh nghiệp phải thay đổi một cách linh hoạt theo từng nhóm đối tượng mục tiêu. Những yếu tố xu hướng, thay đổi hành vi online, phản hồi,… cũng ảnh hưởng rất nhiều đến việc tạo lead trong marketing.
Cho nên, bạn cần thực hiện A/B testing để đánh giá CTA nào hiệu quả, landing page nào có tỷ lệ chuyển đổi cao, content nào được người dùng đọc nhiều. Bạn nên thay đổi, cập nhật thiết kế, UX, content hay kênh quảng cáo đa dạng để xác định được đâu là phiên bản đem lại hiệu quả nhất.
Vietnix là một nhà cung cấp giải pháp lưu trữ số và điện toán đám mây hàng đầu tại Việt Nam. Công ty không chỉ tập trung vào khía cạnh kinh doanh mà còn đặt mục tiêu phục vụ khách hàng thành công làm trung tâm. Với phương châm này, Vietnix đã đầu tư vào việc phát triển tốc độ và độ ổn định của hạ tầng cùng với chất lượng hỗ trợ vượt trội.
Câu hỏi thường gặp
Lead Nurturing là gì?
Lead Nurturing là một bộ chiến lược marketing tích hợp được xây dựng để có thể biến tệp khách hàng tiềm năng sang những người mua hàng.
Lead Generation page là gì?
Lead Generation page là Landing Page thu thập, tổng hợp thông tin khách hàng. Loại trang đích này chủ yếu kêu gọi người dùng điền form đăng ký. Những dữ liệu từ form này sẽ giúp doanh nghiệp sẽ thu thập được những thông tin của khách hàng tiềm năng bao gồm: Tên, số điện thoại, địa chỉ, email cá nhân, tuổi,…
Lời kết
Để xây dựng được một chiến lược tạo lead thành công bạn cần phải kết hợp nhiều yếu tố khác nhau trong Marketing. Hy vọng, qua bài viết trên bạn đã biết thêm nhiều kiến thức bổ ích liên quan đến Lead Generation và giúp bạn tạo một chiến lược lead hiệu quả. Nếu có thắc mắc hay đóng góp hãy để lại bình luận bên dưới, Vietnix sẽ phản hồi bạn nhanh chóng.
