Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá trong marketing căn bản

Chiến lược giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số và sự phát triển của doanh nghiệp. Làm thế nào để xác định được chiến lược về giá phù hợp với từng doanh nghiệp, Vietnix mời bạn đọc tham khảo ngay bài viết dưới đây nhé!

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là chiến lược hay chiến thuật các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra định hướng về giá của sản phẩm cụ thể nào đó. Chiến lược giá giúp tổ chức đạt được mục tiêu Marketing (tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận,…) bằng cách đặt ra những phương hướng về giá thành của sản phẩm hay dịch vụ hợp lý trong một thời điểm xác định. 

Vai trò của chiến lược giá đối với doanh nghiệp 

Chiến lược giá có vai trò cực kỳ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp hiện nay. Nếu như bạn biết cách sử dụng chiến thuật này thì sẽ nâng cao được thị phần và tiếp cận được khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết. Cùng Vietnix tìm hiểu thêm về vai trò của chiến lược giá ngay sau đây:

Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi

Chiến lược giá ảnh hưởng rất lớn tới doanh thu và lợi nhuận của một doanh nghiệp. Nguyên nhân là vì nếu như doanh nghiệp có mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng để từ đó doanh nghiệp sẽ chuyển đổi được nhiều lượng khách hàng tiềm năng hơn. Thêm vào đó, đây cũng được coi là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới tâm lý khách hàng, bởi trước khi sử dụng sản phẩm khách hàng luôn quan tâm đến mức chi phí trước khi quyết định mua sản phẩm, do đó một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu hơn và tối ưu được tỷ lệ chuyển đổi.

Hình thành lợi thế cạnh tranh

Hiện nay số lượng doanh nghiệp cùng kinh doanh cùng một sản phẩm trên thị trường ngày càng nhiều hơn. Do đó, việc của bạn bây giờ là nghiên cứu thị trường để đưa ra được mức giá hấp dẫn hơn đối thủ nhằm chiếm được ưu thế trong lòng khách hàng. Mặc dù việc đưa ra mức giá thấp hơn sẽ khiến cho doanh nghiệp bị sụt giảm lợi nhuận vào thời gian đầu nhưng sau một thời gian nếu như nắm được thị phần thì bạn có thể đạt được doanh thu nhiều hơn so với ban đầu.

Phản ánh được giá trị thương hiệu của doanh nghiệp

Nếu như một sản phẩm có giá thành quá rẻ thì thường sẽ khiến nhiều người dùng có cảm giác e ngại và thiếu sự tin tưởng. Bên cạnh đó nếu như sản phẩm có mức giá quá cao thì cũng khó có thể tồn tại được lâu dài. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải luôn cân nhắc sử dụng chiến lược giá để đưa ra được mức giá hợp lý cho từng sản phẩm của công ty.

Tăng giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng 

Nếu như sản phẩm của doanh nghiệp bạn có được mức giá hợp lý và ổn định nhất trong hàng loạt đối thủ cạnh tranh thì đó cũng chính là cách giúp bạn gây dựng được lòng tin trong tâm trí của người tiêu dùng.

Phân biệt giữa chiến lược giá và phương pháp định giá

Hiện nay, nhiều người có sự lầm tưởng giữa hai khái niệm là chiến lược giá và phương pháp định giá. Lý do vì khái niệm giữa hai mô hình này khá giống nhau, đều là áp dụng một mức giá cho một sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Tuy vậy, dưới đây là một số điểm khác nhau giữa chúng bạn cần biết:

Các chiến lược giá trong marketing

Hiện nay, có rất nhiều chiến lược giá marketing căn bản được đặt ra sao cho phù hợp với từng giai đoạn, hoàn cảnh của doanh nghiệp hay cá nhân. Tuy nhiên, 10 chiến lược mà Vietnix giới thiệu dưới đây được sử dụng phổ biến hơn cả.

Danh sách 10 chiến lược giá phổ biến trong marketing bao gồm:

• Chiến lược giá thâm nhập thị trường.
• Chiến lược hớt váng sữa.
• Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
• Chiến lược giá theo combo.
• Chiến lược giá theo tâm lý.
• Chiến lược giá trả sau/trả góp.
• Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc.
• Chiến lược giá khuyến mãi.
• Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm.
• Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm.

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong thời gian đầu khi ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm. 

Mục tiêu của chiến lược này là gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm được một mức thị phần nhất định. Sau đó, doanh nghiệp cần định vị lại giá thành sản phẩm để hoàn vốn, thu lãi cũng như tăng hình ảnh của sản phẩm trong mắt công chúng.

Chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với những mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) như bột giặt, xà phòng, mì tôm,… và luôn có nhu cầu tăng trưởng trong tương lai. 

Ví dụ:

Sản phẩm nước giải khát CocaCola là ví dụ cho chiến lược giá thâm nhập thị trường. Khi vào thời điểm lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam năm 1960, khi đó Pepsi đang chiếm vị thế đứng đầu và sở hữu thị phần lớn trong ngành nước giải khát. Lúc này, CocaCola đã sẵn sàng hạ giá bán xuống thật thấp để tiếp cận sản phẩm của mình tới mọi phân khúc khách hàng.

Thời điểm đó, chúng ta có thể dễ dàng tìm thấy CocaCola ở những gánh bán hàng rong, hay quán xá vỉa hè. Giá một chai CocaCola thời điểm đó là 2.000 trong khi đó Pepsi là 5.000 và có thể cao hơn. Và hiện nay, CocaCola đang là một trong những ông lớn chiếm thị phần lớn nhất trên toàn thế giới, và yếu tố chiến lược giá thâm nhập thị trường đã mang lại hiệu quả cực lớn cho chiến dịch Marketing của công ty này.

Chiến lược hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)

Trái ngược với chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược hớt váng sữa sẽ tung sản phẩm mới với giá thành cao nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng cạnh tranh trong ngành. 

Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc tạo ra chất lượng, bao bì hay những chiến lược marketing phù hợp với tính chất cũng như giá bán ra của sản phẩm. 

Chiến lược này tung ra nhằm bán cho ít người, nhưng lợi nhuận trên mỗi người sẽ lớn nên dễ dàng thu lợi trong thời gian đầu. Chiến lược hớt váng sữa đặc biệt phù hợp với những sản phẩm công nghệ, có chu kỳ sống ngắn. 

Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm công nghệ có chu kỳ sống ngắn.

Ví dụ:

Apple là ví dụ điển hình của chiến lược này khi tung ra các sản phẩm mới với giá thành cao, sau đó giá sản phẩm giảm dần để bắt đầu một chiến lược tương tự với sản phẩm đời sau. 

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Ngày nay, dựa theo nhu cầu của người sử dụng mà một sản phẩm có thể có nhiều phiên bản khác nhau. Tất cả những phiên bản của một sản phẩm gốc được gọi là dòng sản phẩm hay product line. 

Với chiến lược này, những phiên bản cao cấp hay có giá trị sử dụng hơn sẽ có giá tăng dần.

Ví dụ:

Vào mỗi đợt ra mắt sản phẩm mới, Iphone cho ra mắt một mẫu sản phẩm điện thoại Iphone với nhiều phiên bản dung lượng khác như như 64GB, 128GB hay 256GB, 516GB,… cho người dùng dễ dàng lựa chọn các phân loại sản phẩm theo nhu cầu.

Chiến lược giá theo combo

Chiến lược combo có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng cách kết hợp những sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá rẻ hơn khi mua tách lẻ. 

Ví dụ: Combo bỏng + nước + vé tại CGV sẽ có giá ưu đãi vào một số ngày nhất định nhằm kích thích tiêu dùng sản phẩm. 

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Chiến lược tâm lý hiện nay được ứng dụng rất nhiều trong kinh doanh. Chiến lược này tồn tại dưới nhiều dạng khác nhau. Cách thức này tiếp cận theo hướng thu thập cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng tiêu dùng bình thường. 

Ví dụ: Giá sản phẩm trên mác thường sẽ là 99.000 VND thay vì 100.000 VND để khiến khách hàng nghĩ rằng sản phẩm có giá thành không quá cao. 

Hoặc nhãn hàng tăng giá cao hơn so với thực tế nhằm đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”, khiến khách hàng tin tưởng và chi mạnh tay khi mua sắm. 

Chiến lược trả sau/trả góp (Credit-term pricing)

Hình thức mua trả sau hay trả góp ngày càng trở nên phổ biến hiện nay. Chiến lược định giá này giúp khách hàng sở hữu sản phẩm mà không cần phải trả hết chi phí trong một lần. 

Ta dễ thấy chiến lược này áp dụng hiệu quả cho những sản phẩm theo xu hướng và có giá thành cao như điện thoại hay laptop. 

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc (Segmented pricing)

Chiến lược đánh theo phân khúc hay Segmented Pricing là các cửa hàng hay doanh nghiệp đưa sản phẩm ra với từng mức giá khác nhau đối với những đối tượng khác nhau. 

Ví dụ: Rạp phim, khu vui chơi áp dụng mức giá ưu đãi đối với trẻ em và học sinh/sinh viên. 

Chiến lược giá khuyến mãi

Đưa ra các chương trình khuyến mãi là một chiến thuật tốt và được thực hiện hầu như tại tất cả các doanh nghiệp hiện nay. Doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng sẽ tung sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt như dịp lễ Tết, sinh nhật hay Black Friday nhằm thúc đẩy doanh số. 

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Các cửa hàng, doanh nghiệp có thể bán kèm sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu cũng như đem lại sự tiện ích tới cho người tiêu dùng. Có hai dạng sản phẩm đi kèm là sản phẩm đi kèm bắt buộc và sản phẩm đi kèm tuỳ chọn. 

Sản phẩm đi kèm bắt buộc là những sản phẩm phụ nhưng phải sử dụng với sản phẩm chính thì mới có tác dụng. 

Ngược lại, với những sản phẩm đi kèm không bắt buộc, các cửa hàng thường áp dụng ưu đãi. Đây là cách làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn hiệu quả. 

Ví dụ: Cửa hàng sẽ thường bán kèm mực in, giấy in khi khách hàng mua máy in hoặc khi bạn mua một chiếc điện thoại di động tại Thegioididong, nhân viên sẽ tư vấn bạn có thể mua kèm cục sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% so với mức giá bình thường.

Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm

Đây là chiến lược giúp khách hàng ghi nhớ tới thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng đi chính trong cách làm này: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tuỳ vào mỗi thương hiệu mà việc định vị giá bán sẽ ở mức độ nào.

Ví dụ: Chanel, Iphone hay Gucci là những thương hiệu nổi tiếng thường sử dụng mức giá cao, mang tới cảm giác sang trọng, cao quý cho người sở hữu.

Cách xác định chiến lược giá trong marketing cho doanh nghiệp

Để xác định được chiến lược thích hợp với sản phẩm hay dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định được một số yếu tố cơ bản sau đây:

• Xác định mục tiêu marketing chính: Mục tiêu marketing ở đây có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hay thâm nhập sâu vào một ngách thị trường nào đó,…
• Xác định được khách hàng mục tiêu: Giới tính, tuổi tác, địa điểm, khả năng chi trả cho sản phẩm là bao nhiêu,…
• Xác định nguồn tài chính của doanh nghiệp phù hợp với chiến lược nào. Doanh nghiệp có thể chịu lỗ trong khoảng thời gian là bao lâu để sản phẩm có thể tới tay của khách hàng nhiều nhất?
• Mức độ cạnh tranh: Số lượng đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu,…
• Định vị sản phẩm đứng trong tầm nào, cao cấp hay bình dân?
• Trong thời gian thực hiện, sản phẩm đang nằm trong giai đoạn nào? Thâm nhập, tăng trưởng, bão hoà hay suy thoái?

Với những vấn đề trên, doanh nghiệp đã có được những thông tin ban đầu để loại bỏ các chiến lược về giá không thực sự phù hợp với tình hình thực hiện. 

Sau khi đã chọn được những chiến lược thích hợp, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá cụ thể để tìm ra được phương thức tối ưu nhất.

Các bước xây dựng chiến lược giá

Dưới đây là 5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp.

Bước 1 – Liệt kê các khoản chi phí của doanh nghiệp

Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược giá là xác định các khoản chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Những khoản chi phí này thường bao gồm:

• Chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí máy móc, tiền lương cho người lao động, chi phí thuê văn phòng,…
• Chi phí phân phối: Bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản – quản lý, chi phí bán hàng,…
• Chi phí tiếp thị: Bao gồm chi phí cho hoạt động Marketing, truyền thông, tổ chức sự kiện,…

Bước 2 – Phân tích tiềm năng của thị trường.

Tiềm năng của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Nó cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.

Để phân tích tiềm năng của thị trường, các chuyên gia thường dựa vào chỉ số độ co giãn của cầu E_D (elasticity of demand). Chỉ số này thể hiện sự nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi về giá. Trong đó, công thức tính chỉ số này cụ thể như sau:

E_D = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm)/(% sự thay đổi về giá sản phẩm)

• Nếu E_D>1 (cầu co giãn nhiều): Lúc này, giá thành có tác động lớn tới nhu cầu mua hàng của người dùng.

• Nếu E_D=1 (cầu co giãn đơn vị): Lúc này, giá thành có tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng của người dùng.

• Nếu E_D<1 (cầu co giãn ít): Lúc này, giá thành hầu như không có nhiều tác động với nhu cầu mua hàng của người dùng.

Bước 3 – Xác định được vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh

Bước tiếp theo bạn cần thực hiện trong quá trình xây dựng chiến lược giá là xác định vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh. Ở bước này, bạn có thể xác định được mức giá dự kiến ban đầu cho sản phẩm, dịch vụ của công ty. Vùng giá và mức giá cần được xem xét dựa trên những yếu tố sau:

• Mức giá hòa vốn của doanh nghiệp là bao nhiêu?
• Mức giá sản phẩm, dịch vụ thấp nhất hiện nay là bao nhiêu?
• Mức giá cao nhất mà người dùng có thể chấp nhận là bao nhiêu?

Bước 4 – Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Cuối cùng, bạn cần đối chiếu và hoàn thiện chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm. Chiến lược giá hoàn chỉnh cần đảm bảo đầy đủ những yếu tố sau:

• Hoàn thiện khung tính giá chi tiết cho từng sản phẩm, dịch vụ trong công ty.
• Thể hiện vị thế của công ty dựa trên mức giá cạnh tranh.
• Loại bỏ những lỗ hổng trong chi phí của doanh nghiệp, từ đó tối ưu giá thành sản phẩm.
• Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm, dịch vụ dựa trên cơ cấu chi tiết của sản phẩm.

Bước 5 – Báo giá

Sau khi đã sở hữu chiến lược giá hoàn thiện, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá với đối tác, khách hàng. Tùy thuộc vào kênh phân phối (phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý, nhượng quyền thương hiệu) mà doanh nghiệp cầ đảm bảo mối quan hệ lợi ích giữa các bên.

Lời kết

Với bài viết trên đây, Vietnix hy vọng đã giúp bạn đọc hiểu thêm các chiến lược giá trong marketing cũng như cách xây dựng cơ bản để áp dụng vào doanh nghiệp hiệu quả hơn.