Xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng được kế hoạch kinh doanh, chiến lược Marketing hiệu quả hơn, từ đó giúp tăng doanh thu nhanh chóng. Vậy thực chất chân dung khách hàng là gì?
Và làm thế nào để có thể xác định được chính xác chân dung khách hàng. Hãy đọc ngay bài viết dưới đây của Vietnix, để tìm hiểu chi tiết hơn nhé!
Chân dung khách hàng là gì?
Chân dung khách hàng (tên tiếng Anh là Customer Persona hay Buyer Persona) chính là hồ sơ thông tin chi tiết và toàn diện về khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Hồ sơ này thường bao gồm các thông tin về: Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân gia đình), vị trí địa lý hiện tại, đặc điểm nổi bật về hành vi hoặc sở thích,…
Các doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng dựa trên những nghiên cứu và khảo sát về thị trường, phỏng vấn trực tiếp, làm bản đánh giá online. Tất cả những dữ liệu đó sẽ giúp doanh nghiệp phân khúc được nhóm khách hàng hiện tại và nhóm đối tượng người dùng tiềm năng. Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn nội dung và thông điệp phù hợp, để tiếp cận khách hàng của mình bằng những cách tốt nhất.
Tại sao cần phải xác định chân dung khách hàng?
Chân dung khách hàng chính là một yếu tố then chốt để giúp các hoạt động tiếp theo trong Marketing có thể đạt được hiệu quả tối đa nhất. Dưới đây là những lợi ích to lớn của việc xác định đúng chân dung mà Vietnix đưa ra, để trả lời cho câu hỏi “Tại sao các doanh nghiệp cần thực hiện vẽ chân dung khách hàng?”.
Chiến lược Marketing: Chân dung khách hàng là yếu tố quan trọng trong chiến lược Marketing. Chúng cho phép doanh nghiệp hiểu được chính xác chiến lược Marketing cần thu hút và tiếp cận tới ai. Nhờ đó khi doanh nghiệp triển khai chiến lược Marketing sẽ tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí.
Quyết định Marketing: Khi doanh nghiệp bạn đã nắm rõ thông tin về quyết định mua sản phẩm – dịch vụ của khách hàng thì phương án Marketing đưa ra sẽ hiệu quả, chất lượng. Từ đó, giúp tăng doanh thu nhanh chóng cho doanh nghiệp bạn.
Content Marketing: Giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các quy trình xây dựng và triển khai nội dung bài viết sáng tạo, hình ảnh bắt mắt, video hay podcast thu hút. Từ đó giúp tăng lượng khách hàng tiềm năng nhanh chóng cho doanh nghiệp.
Truy cập trả tiền (Paid Traffic): Chân dung khách hàng giúp bạn nên mua traffic ở đâu là hợp lý, và chọn ra phương án có thể sử dụng để đem lại hiệu quả kinh doanh.
Tạo sản phẩm: Sản xuất ra các sản phẩm mà khách hàng đang có nhu cầu tìm kiếm và sử dụng. Xây dựng chân dung khách hàng đúng sẽ đưa ra những mục tiêu trong tương lai và biết hiện khách hàng đang muốn gì, cần gì nhất. Từ đó, giúp bạn có thể khám phá ra được nhiều cơ hội để phát triển sản phẩm – dịch vụ mới.
Copywriting: Chân dung khách hàng giúp chuyển hóa nhu cầu của khách hàng vào nội dung bài viết hiệu quả. Nhờ đó, các hình ảnh hay video chất lượng hơn và giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều lượng khách hàng tiềm năng nhất chỉ trong thời gian ngắn.
Email Marketing: Giúp doanh nghiệp bạn tăng tỷ lệ khách hàng mở email quảng cáo nhiều hơn. Từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi mua hàng trên email.
Tối ưu chuyển đổi: Hiểu rõ về đặc điểm của người mua hàng, giúp bạn dễ dàng tiếp cận được với họ nhanh chóng, giới thiệu cho họ biết về lợi ích của sản phẩm – dịch vụ. Từ đó, giúp tác động trực tiếp vào tâm lý của họ, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả.
Các thành phần quan trọng trong chân dung khách hàng
Một trong những cách để giúp doanh nghiệp bạn xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu đơn giản và phổ biến nhất là thực hiện mô hình 5 thành phần, cụ thể như sau:
Mục tiêu, giá trị: Là tất cả các vấn đề có liên quan trực tiếp tới sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Sử dụng những thông tin này sẽ giúp bạn tạo ra sản phẩm phù hợp và triển khai những chiến dịch Marketing hiệu quả.
Nguồn thông tin: Bước này rất quan trọng giúp doanh nghiệp có thể xác định được khách hàng mục tiêu hiện tại đang ở đâu, ở khu vực địa lý nào, độ tuổi ra sao, đọc những nội dung gì,… Tất cả những thông tin này sẽ giúp bạn xác định được địa điểm tốt nhất để đặt quảng cáo. Từ đó giúp khách hàng tăng nhận biết hình ảnh thương hiệu nhanh chóng.
Nhân khẩu học: Customer avatar giúp khách hàng đánh giá doanh nghiệp của bạn cao hơn các đối thủ cùng ngành khác. Chúng mô tả chi tiết các đặc điểm bao gồm: tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân gia đình, thu nhập cá nhân, công việc hiện tại,…
Tất cả những thông tin hữu ích này sẽ giúp doanh nghiệp sản xuất nội dung phù hợp với nhu cầu của khách hàng, lựa chọn nền tảng triển khai quảng cáo hiệu quả nhất. Ngoài ra, chúng cũng giúp doanh nghiệp đưa ra các thông điệp Email Marketing chất lượng và xây dựng kịch bản sale giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Thách thức và nỗi đau: Nắm bắt thách thức, nỗi đau khách hàng giúp bạn triển khai những ý tưởng có sản phẩm mới để có thể giải quyết chúng. Tập trung viết nội dung quảng cáo thể hiện được sự thấu hiểu nỗi đau khách hàng, thôi thúc họ thực hiện hành động nhanh chóng.
Trở ngại và vai trò: Dựa vào các khảo sát của người dùng, doanh nghiệp cần phải xác định được những lý do tại sao khách hàng tiềm năng không lựa chọn mua sản phẩm của bạn. Từ đó giải quyết tất cả các vấn đề và trở ngại của khách hàng nhanh chóng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng hiện tại có phải là người tự đưa ra quyết định mua hàng hay bị người khác chi phối.
6 cách xác định chân dung khách hàng hiệu quả nhất
Việc xây dựng chân dung khách hàng chính xác tiêu tốn nhiều thời gian và nguồn lực. Doanh nghiệp có thể áp dụng 6 cách dưới đây để xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả và phù hợp nhất:
1. Dựa vào nhân khẩu học
Để giúp doanh nghiệp bạn có thể vẽ chân dung khách hàng thì yếu tố đầu tiên cần triển khai chính là thu thập các đặc điểm về nhân khẩu học. Việc xác định nhân khẩu học sẽ giúp doanh nghiệp thu hẹp phạm vi tiếp cận và có thể chọn lọc ra những khách hàng mục tiêu chất lượng nhất.
Để xác định được những số liệu, bạn cần thu thập các yếu tố như sau:
- Giới tính khách hàng mục tiêu.
- Độ tuổi của khách hàng mà bạn muốn hướng đến.
- Vị trí địa lý và khu vực đang sinh sống của khách hàng.
- Tình trạng học vấn: Tốt nghiệp THPT, Cao Đẳng hay Đại Học.
- Tình trạng hôn nhân hiện tại.
- Mức thu nhập hàng tháng.
2. Dựa theo thời điểm khách mua hàng
Dựa vào hành vi mua sản phẩm mang tính thời vụ, chỉ được sản xuất trong các dịp lễ tết như valentine, 8/3, trung thu, lễ giáng sinh,… sẽ giúp bạn xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả. Thông qua quá trình thu thập thông tin khách hàng về độ tuổi, nhu cầu chi tiêu cho sinh hoạt đời sống, và mong muốn về giá trị sản phẩm.
3. Dựa vào thị trường mục tiêu
Để xác định chân dung khách hàng dựa vào thị trường mục tiêu thì bạn cần tìm hiểu kỹ về quy mô, số lượng khách hàng đang sinh sống tại khu vực, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, và phân khúc thị trường. Muốn làm được điều này, doanh nghiệp của bạn cần phải trả lời được các câu hỏi dưới đây:
- Thu thập thông tin tệp khách hàng của bạn đang sinh sống ở khu vực địa lý nào? Ở đó có nhiều khách hàng tiềm năng hay không? Và có bao nhiêu người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền ra để mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp?
- Trong khu vực mà bạn đang muốn phát triển khi doanh liệu có đối thủ cạnh tranh hay sản phẩm nào có thể thay thế những sản phẩm, dịch vụ của bạn không? Đánh giá xem hiện tại nguồn lực kinh tế của các đối thủ như thế nào? Doanh nghiệp của bạn có có đủ năng lực và nguồn vốn để đấu với họ không?
- Hiện tại doanh nghiệp bạn có đủ khả năng để sản xuất và phục vụ cho khách hàng không? Các quy trình triển khai và sản phẩm của bạn có thể tiếp cận được với khách hàng không? Việc đầu tư kinh doanh có mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn không?
4. Dựa trên nỗi đau của khách hàng
Một biện pháp hiệu quả để xây dựng chân dung khách hàng đó chính là dựa trên những nỗi đau mà họ đang gặp phải. Hầu hết, khách hàng khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm đều mang trong mình một nỗi đau riêng và không tiện nói ra trực tiếp.
Việc doanh nghiệp cần làm đó làm tìm hiểu chính xác những nỗi đau mà các khách hàng đang gặp phải hay những vấn đề của sản phẩm mà khách hàng không tự giải thích được. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các giải pháp hiệu quả để giải quyết nỗi đau khách hàng nhanh chóng. Việc này sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng, bền vững.
5. Dựa theo sở thích và hành vi
Yếu tố hành vi và sở thích của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp bạn tiếp cận đúng với nhiều khách hàng tiềm năng và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất.
Có nhiều cách để bạn có thể tự xác định hành vi và sở thích của khách hàng như:
- Khách hàng thường xuyên có mặt ở những đâu (các công cụ tìm kiếm). Sau đó hãy tiến hành quan sát và nghiên cứu thật kỹ hành vi của khách hàng để thu về những thông tin giá trị nhất.
- Khách hàng tiềm năng của bạn thường hay tương tác và quan tâm tới những nội dung nào trên các trang mạng xã hội như làm đẹp, tin tức, giải trí,…
- Lối sống hiện tại của khách hàng vẫn duy trì lối sống truyền thống hay theo phong cách hiện đại. Đánh giá xem liệu họ có sẵn sàng trải nghiệm những sản phẩm mới của bạn, hay là chỉ trung thành với các sản phẩm quen thuộc.
6. Dựa theo tệp khách hàng hiện có
Trong quá trình phát triển kinh doanh thì các doanh nghiệp luôn lưu trữ lại các tệp thông tin khách hàng thông qua 2 kênh chính là Website và Fanpage. Bạn phải luôn nhớ nhu cầu và sở thích của khách hàng sẽ thay đổi theo từng ngày. Vì vậy khi doanh nghiệp triển khai một chiến dịch kinh doanh mới, bạn cần cập nhập lại các xu hướng ở hiện tại và target lại đối tượng khách hàng để triển khai chiến dịch hiệu quả nhất.
5 bước xác định chân dung khách hàng mục tiêu chuẩn nhất
Dưới đây là 5 bước cơ bản giúp các doanh nghiệp xác định chân dung khách hàng mục tiêu chuẩn xác nhất:
Bước 1: Xác định mục tiêu chính
Trong bước này, doanh nghiệp cần xác định đúng mục tiêu chính cho quá trình xây dựng chân dung khách hàng. Việc này có thể được thực hiện thông qua triển khai các bảng khảo sát online, phỏng vấn trực tuyến, hay đánh giá trực tiếp từ khách hàng.
Những lợi ích trong việc xác định đúng được mục tiêu để xây dựng chân dung khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp bạn:
- Hiểu được đối tượng khách hàng đang muốn triển khai kinh doanh sản phẩm, dịch vụ có ảnh hưởng gì tới quy trình bán hàng.
- Những đối tượng khách hàng này được tạo ra để phục vụ cho mục đích gì của quá trình bán hàng.
- Hiểu được khách hàng tiềm năng đang mong muốn và có nhu cầu gì trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Tiến hành thu thập những dữ liệu phù hợp nhất cho hoạt động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 2: Thu thập thông tin, dữ liệu của khách hàng
Có 4 kênh chính giúp doanh nghiệp thu thập thông tin khách hàng. Bao gồm:
Thu thập qua nội bộ của doanh nghiệp
Có 3 phòng ban đáng để bạn thăm dò ý kiến đó là phòng Marketing, phòng kinh doanh và phòng chăm sóc khách hàng. Hãy lắng nghe chia sẻ những gì mà họ biết về khách hàng, những mối quan tâm và yêu cầu hiện tại từ khách hàng. Tuy nhiên, thu thập dữ liệu qua nội bộ sẽ chỉ nằm ở mức độ hiểu biết của nhân viên với khách hàng, rất khó để đưa ra ý tưởng mới.
Sử dụng các công cụ phân tích, thăm dò khách hàng
Bạn có thể sử dụng công cụ khảo sát và phân tích khách hàng trực tuyến như Google Analytics, Google Search Console, làm khảo sát online, event khảo sát trên Fanpage,… Qua những dữ liệu thu thập, bạn sẽ nắm được thách thức và vấn đề mà khách hàng mục tiêu đang muốn giải quyết. Bạn cần lựa chọn câu hỏi thông minh và kênh khảo sát phù hợp, để giảm được vấn đề khách hàng chỉ trả lời cho có lệ.
Social Listening
Có một phương pháp đơn giản nhất để giúp doanh nghiệp thu thập dữ liệu là thông qua các tệp dữ liệu khách hàng có sẵn trên website và trang fanpage. Chúng bao gồm số lần người dùng truy cập trang, các nội dung mà người đọc quan tâm nhất, tần suất khách hàng quay trở lại trang, các hành động like bài viết hay comment,…
Đây chính là các dữ liệu thực tế và mang lại hiệu quả nhất cho doanh nghiệp. Tuy nhiên bạn cần thực sự am hiểu việc sử dụng các công cụ đo lường và chọn lọc thông tin kỹ lưỡng để không bị seeder “dắt mũi”.
>> Xem thêm: Seeding là gì? Những kênh seeding hiệu quả nhất hiện nay
Phỏng vấn khách hàng trực tiếp
Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể tiến hành phỏng vấn trực tiếp khách hàng tại các cửa hàng, điểm bán, đại lý, hay tổ chức các chương trình khuyến mại,… Kết quả phỏng vấn sẽ giúp bạn đánh giá xem trong quá trình sử dụng, họ có đang gặp khó khăn gì không hoặc điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm.
Bước 3: Phân tích dữ liệu
Khi đã thu thập được dữ liệu người dùng, bạn hãy tiến hành phân loại khách hàng mục tiêu theo từng nhóm khác nhau, tùy vào độ tuổi, hành vi, sở thích,… Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể xác định chân dung khách hàng tiềm năng dễ dàng và chính xác nhất.
Điều quan trọng mà bạn cần lưu ý là xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Những thông tin này cần được lưu trữ cẩn thận trong tệp riêng.
Bước 4: Tạo ra danh tính và khuôn mặt cho chân dung khách hàng mục tiêu
Để bạn dễ dàng quản lý nguồn dữ liệu người dùng đang có nhu cầu nhưng chưa được đáp ứng, hãy đặt một cái tên ngắn gọn hoặc một ký hiệu đặc biệt cho họ. Dựa vào đó, phân biệt được người này là Nam hay Nữ. Ngoài ra, bạn cũng có thể tự lựa chọn khuôn mặt cho từng khách hàng dựa trên hình dung trong suy nghĩ của bạn.
Bước 5: Bổ sung thêm những nội dung chi tiết cho chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi đã phân loại từng nhóm đối tượng bạn hãy viết thêm mô tả cho khách hàng như: lối sống hiện tại, đặc điểm về nhân khẩu học, sở thích, sự quan tâm về sản phẩm – dịch vụ mà bạn đang muốn giới thiệu. Nếu như bạn có nhiều hơn một chân dung khách hàng tiềm năng, thì cần phải phân rõ đặc điểm đối tượng để tránh trùng lặp dữ liệu người dùng.
Những lưu ý cần tránh khi xác định chân dung khách hàng
Có rất nhiều doanh nghiệp đều tự nghĩ rằng đối tượng khách hàng tiềm năng của họ chính là bất cứ ai, bất cứ người tiêu dùng nào, miễn là họ có nhiều tiền để sử dụng sản phẩm – dịch vụ. Suy nghĩ này hoàn toang là sai lầm.
Sự thật là nếu chỉ tập trung bán sản phẩm cho những khách hàng nhiều tiền nhưng không có nhu cầu sử dụng sản phẩm – dịch vụ của bạn thì sẽ gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ mất rất nhiều ngân sách cho các chiến dịch quảng cáo nhưng tỷ lệ thu hồi vốn lại không cao, gây thiệt hại về tài chính cho doanh nghiệp nghiêm trọng.
Lời kết
Qua bài viết này, chắc hẳn bạn đã hiểu được chân dung khách hàng là gì và những lợi ích to lớn khi xây dựng chân dung khách hàng với doanh nghiệp. Cảm ơn các bạn đã theo dõi hết bài viết, và đừng quên chia sẻ bài viết này cho mọi người xung quanh nhé.
Nếu bạn vẫn còn câu hỏi nào cần giải đáp, hãy để lại bình luận xuống bên dưới, Vietnix sẽ trả lời bạn nhanh chóng.
