Bán hàng cá nhân là hình thức kinh doanh xuất hiện khá lâu và được phổ biến cho tới tận ngày nay. Đây là hoạt động cá nhân giúp tạo ra chỉ tiêu, doanh số và thúc đẩy các chiến lược kinh doanh khác. Bài viết này Vietnix sẽ giúp bạn tìm hiểu rõ hơn về khái niệm cũng như ưu nhược điểm của loại hình kinh doanh này.
Bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng cá nhân – Personal Selling hiểu đơn giản đó chính là những hoạt động trao đổi hàng hóa, dịch vụ đang có sẵn để thu lại lợi nhuận cho cá nhân, công ty hoặc doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân trong Marketing là quá trình nhân viên bán hàng trực tiếp trao đổi, tương tác, để cố gắng thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm, dịch vụ của công ty, doanh nghiệp. Hoặc tư vấn cung cấp các thông tin mà người dùng cần đang cần tìm hiểu, tạo ra các thiện cảm tốt cho khách hàng từ đó tăng cơ hội bán hàng trong tương lai.
Với sự phát triển nhanh chóng của internet hiện nay thì bán hàng cá nhân không chỉ dừng lại ở việc gặp mặt và trao đổi trực tiếp. Giờ đây các nhân viên bán hàng có thể trao đổi tư vấn dịch vụ, sản phẩm của công ty mình thông qua các cuộc gọi điện thoại, gọi video, nhắn tin hoặc qua email, để giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho các công ty.
Bạn có thể áp dụng tốt hầu hết các kênh marketing từ Marketing truyền thống và cả các kênh Digital Marketing đối với bán hàng cá nhân.
Mục tiêu của bán hàng cá nhân
Mục tiêu chính của bán hàng cá nhân là sử dụng tất cả các kỹ bán hàng cần thiết để giúp giới thiệu và quảng bá sản phẩm dịch vụ của các công ty, doanh nghiệp trực tiếp đến cho người tiêu dùng. Làm cho họ biết đến và tin tưởng vào các sản phẩm dịch vụ của công ty và doanh nghiệp nhiều hơn. Từ đó, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu nhanh chóng và kích thích hành động mua hàng của người tiêu dùng.
Ngoài ra, mục tiêu của bán hàng cá nhân còn phải giúp giải đáp các thắc mắc và nghi vấn về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. Dựa vào những đánh giá khách quan của người mua để cải thiện nâng cao chất lượng các sản phẩm, dịch vụ và cải tiến lại phương pháp bán hàng cho hiệu quả.
Tầm quan trọng của hình thức bán hàng cá nhân là gì?
Hình thức bán hàng cá nhân ngày nay không chỉ mang lại lợi ích cho cá nhân mà còn đóng vai trò quan trọng đối với các công ty, doanh nghiệp, cụ thể như sau:
- Bán hàng cá nhân trao đổi trực tiếp với người tiêu dùng để sàng lọc ra các khách hàng tiềm năng. Kích thích và đánh vào tâm lý của khách hàng giúp tăng lượt mua hàng cho công ty nhanh chóng.
- Bán hàng cá nhân cũng dùng ngôn từ phong phú của mình để nêu bật được các đặc điểm và tính năng nổi trội của sản phẩm, khác biệt với các sản phẩm cùng công dụng của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Giúp tăng độ thân thiện và thu hút lượng lớn người dùng tìm kiếm về sản phẩm nhiều hơn. Từ đó giúp tăng nhận diện thương hiệu cho công ty.
- Bán hàng cá nhân cũng đem lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Với người mua hàng sẽ tìm đúng được sản phẩm đang tìm kiếm, và biết thêm nhiều về lợi ích và công dụng của sản phẩm. Còn đối với người bán giúp mang lại nguồn doanh thu nhanh chóng.
- Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhanh chóng, hỗ trợ yêu cầu khách hàng nhanh nhất, nâng cao chất lượng trải nghiệm và sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
- Thông qua bán hàng cá nhân các công ty và doanh nghiệp cũng thu được nhiều ý kiến phản hồi từ khách hàng đã mua hàng, từ đó triển khai điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ sao cho phù hợp với thị trường tiêu dùng hơn.
Những hình thức bán hàng cá nhân phổ biến
Dưới đây là những hình thức bán hàng cá nhân tiêu biểu nhất hiện nay bạn có thể tham khảo:
Order Taker – Nhân viên tiếp cận đơn hàng
Nhân viên tiếp cận đơn hàng (Order Taker) chính là các nhân viên tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng. Nhiệm vụ chính của họ là tiếp nhận hồ sơ, xử lý tất cả các yêu cầu hay phản hồi từ phía khách hàng.
Nhân viên tiếp cận đơn hàng thường thuộc các vị trí như lễ tân, nhân viên tiếp thị, nhân viên trực tổng đài hay trợ lý bán hàng lẻ.
Order Getter – Nhân viên đặt hàng
Nhân viên đặt hàng (Order Getter) chính là những người kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng. Công việc của nhân viên đặt hàng chính là chủ động tiếp cận trực tiếp với khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau. Sau đó triển khai tư vấn và quảng cáo sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng nhờ các đơn đặt hàng đến từ các khách hàng mới và các đơn hàng được đặt thêm của những khách hàng cũ.
Thông thường, nhân viên đặt hàng cho các doanh nghiệp sẽ thuộc các vị trí như nhân viên tư vấn (sale), nhân viên đứng quầy hàng tại các siêu thị, …
Order Creator – Nhân viên kích thích nhu cầu đặt hàng
Order Creator là những người tạo ra mối liên kết giữa doanh nghiệp với những khách hàng đã mua hàng. Nhân viên kích thích nhu cầu đặt hàng (Order Creator) cũng gần giống với bộ phận chăm sóc khách hàng. Họ giúp tăng trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng và kích thích họ tư vấn cho mọi người xung quanh biết thêm về công dụng hay giá trị mà các sản phẩm dịch vụ này mang lại.
Đây là một phương pháp marketing truyền miệng hiệu quả, giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu nhanh chóng và tạo độ tin cậy cao về sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng tiềm năng. Từ đó, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng và tăng doanh thu nhanh chóng cho các doanh nghiệp.
Một ví dụ để cho các bạn hiểu rõ hơn về hình thức bán hàng cá nhân này đó là: Khi bạn đi ăn lẩu tại GoGi House, bạn sẽ phải đặt bàn trước qua tổng đài. Và ngay ngày hôm sau, bộ phận tư vấn của GoGi sẽ gọi điện trực tiếp cho bạn để hỏi trải nghiệm của bạn về thái độ phục vụ, chất lượng món ăn. Sau đó họ sẽ tặng cho bạn 1 mã giảm giá nếu bạn giới thiệu thêm nhiều người dùng tới ăn tại cửa hàng. Điều này giúp cho GoGi tăng mạnh lượng khách hàng mới lẫn cũ tới cửa hàng.
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Trong bất kể lĩnh vực marketing nào thì đều sẽ có các điểm mạnh và điểm yếu cần phải xem xét. Và hình thức bán hàng cá nhân cũng như vậy, dưới đây sẽ là một số ưu điểm và nhược điểm chính của hình thức này.
Các ưu điểm nổi trội của bán hàng cá nhân
- Đây là một hoạt động bán hàng trực tiếp, mang lại sự tương tác nhanh chóng giữa người mua hàng và người bán hàng. Cho nên nếu có các vấn đề nảy sinh trong quá trình trao đổi sẽ được giải quyết nhanh chóng nhất.
- Đánh đúng vào tâm lý của người dùng, giúp cho họ nhận biết thông tin về sản phẩm dịch vụ nhanh chóng hơn.
- Hình thức bán hàng này tập trung nhiều hơn vào mang lại giá trị to lớn cho khách hàng, chính vì vậy sẽ được khách hàng ưu ái hơn. Các doanh nghiệp sử dụng hình thức này sẽ giúp tăng lượng mua hàng nhanh chóng, đem lại nguồn doanh thu ổn định và lâu dài.
- Hình thức này cũng phù hợp với sự phát triển của internet, đa số người dùng hiện nay có xu hướng sử dụng các phương tiện truyền thông và các trang mạng xã hội. Cho nên, người tiêu dùng sẽ ưa chuộng hình thức bán hàng này hơn hẳn so với các hình thức khác.
- Nếu doanh nghiệp triển khai tiếp cận với khách hàng qua trao đổi tin nhắn, thì sẽ thể tùy chỉnh nội dung tin nhắn linh hoạt, sáng tạo, và cùng một lúc có thể tiếp cận tới nhiều khách hàng.
- Nhiều chương trình khuyến mại, mã giảm giá sẽ được triển khai hiệu quả tới khách hàng chỉ trong thời gian ngắn. Nhằm kích thích các khách hàng đang phân vân về sản phẩm dịch vụ, có thể đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng, giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
- Bán hàng cá nhân cũng là một hình thức hỗ trợ giao tiếp hai chiều, giữa doanh nghiệp với khách hàng và ngược lại.
Có ưu điểm ắt sẽ có nhược điểm, dưới đây là những nhược điểm còn tồn đọng của bán hàng cá nhân
- Để có thể triển khai hình thức bán hàng cá nhân thì các doanh nghiệp cần phải bỏ ra một mức ngân sách khá lớn đều đầu tư về nhân sự, đầu tư vào quy trình vận hàng, đầu tư vào nghiên cứu hành vi khách hàng. Điều làm cho doanh nghiệp tốn kém nhiều thời gian và chi phí.
- Nếu các doanh nghiệp và công ty không có đủ nguồn nhân lực sẵn có và có trình độ chuyên và tư vấn bán hàng, thì rất khó có thể triển khai hình thức này.
- Trong nhiều tình huống khi khách hàng tham khảo hoặc sử dụng sản phẩm lại xảy ra vấn đề nghiệp trọng, sẽ không thể có kỹ năng hoặc không thống nhất được phương án giải quyết kịp thời.
- Có nhiều trường hợp khi tư vấn không cung cung cấp đủ thông tin trực tiếp cho khách hàng, dẫn tới khách hàng không hiểu rõ về sản phẩm đang tìm hiểu, ảnh hưởng trực tiếp tới tỷ lệ chuyển đổi mua hàng.
- Phạm vi tiếp cận người tiêu dùng của hình thức này không lớn, luôn bị gò bó bởi một đối tượng người dùng nhất định.
- Hơn hết, hình thức bán hàng cá nhân này có chi phí đầu tư lớn hơn rất nhiều so với các hình thức marketing khác.
Xem thêm: WIP là gì? Vai trò của WIP là gì?
Phân biệt giữa Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân
| Tiêu chí | Marketing trực tiếp | Bán hàng cá nhân |
|---|---|---|
| Phương pháp tiếp cận | Tiếp cận khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông như website, fanpage, blog, báo chí, truyền hình, đài phát thanh,… | Nhân viên bán hàng sẽ là người truyền tải thông điệp trực tiếp tới khách hàng. |
| Chi phí | Có nhiều loại hình quảng cáo hơn và có mức chi phí đầu tư thấp hơn. | Tốn kém nhiều chi phí của doanh nghiệp vì phải đầu tư vào nhân lực, quy trình triển khai, … |
| Ưu điểm | – Cùng một mức chi phí có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. – Truyền tải được các thông tin nhanh chóng và đầy đủ hơn. – Cùng một lúc có thể tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng. – Các thông tin trước khi đưa tới khách hàng đều được kiểm tra cần thận, thống nhất nội dung truyền tải. | – Tỷ lệ bán sản phẩm, dịch vụ cao, do tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng nhất. – Nhận phản hồi của khách hàng về thông tin nhanh chóng. – Thông tin truyền tải tới khách hàng nhanh chóng, giúp tiếp cận khách hàng một cách liên tục. – Có thể tự điều chỉnh thông tin sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. |
| Nhược điểm | – Tỷ lệ bán sản phẩm, dịch vụ thấp hơn bán hàng cá nhân. – Tỷ lệ nhận lại phản hồi của khách hàng là rất thấp. – Thông tin gửi tới khách hàng không đầy đủ. – Các thông điệp được triển khai theo một khuôn mẫu nhất định, làm cho thông tin không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. | – Chi phí mà doanh nghiệp phải chi ra để bán một sản phẩm dịch vụ là khá cao. – Tùy vào kỹ năng bán hàng của từng nhân viên sẽ có mức doanh thu khác nhau. – Các thông tin truyền tải tới khách hàng trong cùng một thời gian quá nhiều. – Vì trao đổi trực tiên nên khó bảo mật được thông tin, dễ bị các đối thủ cạnh tranh biết được nội dung. |
Quy trình triển khai hình thức bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng cá nhân tùy vào lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp sẽ có nhiều cách thể hiện và diễn đạt nội dung khác nhau. Tuy nhiên về cơ bản thì quy trình triển khai bán hàng cá nhân đều phải đảm bảo được các bước cơ bản sau đây:
Bước 1: Triển khai nghiên cứu và phân tích hành vi khách hàng
Nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ được thông tin về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp mà mình sắp triển khai tư vấn bán hàng. Tìm hiểu, phân tích và xây dựng được chân dung nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bước 2: Tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
Tiếp cận, trao đổi thông tin với khách hàng qua hình thức gọi điện thoại, nhắn tin hay chat trực tiếp trên website để tạo dựng sự tin tưởng cho khách hàng.
Cung cấp đầy đủ thông tin doanh nghiệp, các chứng nhận về sản phẩm dịch vụ nếu có, và đưa ra các con số dẫn chứng cụ thể, để từ đó thiết lập được mối qua hệ tốt với khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiến hành tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Triển khai phân tích thị trường của ngành hàng, thấu hiểu được nhu cầu tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng. Thông qua các cuộc trao đổi trực tiếp để thay đổi sản phẩm dịch vụ sao cho phù hợp với sở thích của từng khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu chi tiết về sản phẩm, dịch vụ
Sử dụng ngôn từ khéo léo, đưa ra được thông tin sản phẩm, các tính năng thông dụng và lợi ích của sản phẩm mang tới cho khách hàng. Nêu bật được các ý mà khách hàng đang quan tâm tới, giúp thỏa mãn nhu cầu về tìm kiếm sản phẩm của họ.
Bước 5: Tiến hành bán hàng
Nhân viên tư vấn cần có trình độ chuyên môn cao và khả năng xử lý tình huống, để giúp giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhanh chóng nhất.
Kích thích khách hàng đưa ra lựa chọn mua sản phẩm nhanh chóng. Nhân viên tư vấn cần phải tự đánh giá thời điểm để chốt đơn hiệu quả. Nếu khách hàng còn phân vân đưa ra các chương trình khuyến mại về sản phẩm để giúp thuyết phục khách hàng mua hàng nhanh chóng hơn.
Bước 6: Triển khai quy trình sau bán hàng
Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp sau bán hàng bền vững. Thường xuyên triển khai chăm sóc khách hàng, tư vấn thêm về sản phẩm, giải quyết các khiếu nại của khách hàng nếu có. Từ đó kích thích họ quay trở lại và mua thêm nhiều sản phẩm khác cho doanh nghiệp.
Lời kết
Qua bài viết trên đã giúp các bạn hiểu rõ về bán hàng cá nhân là gì và mục tiêu chính của bán hàng cá nhân là rồi đúng không nào. Cảm ơn các bạn đã theo dõi, và thấy bài viết này của Vietnix hữu ích đừng quên chia sẻ tới mọi người xung quanh nhé. Nếu bạn vẫn còn có thêm thông tin về bán hàng cá nhân trong marketing thì hãy bình luận ngay xuống bên dưới để cho mọi người cùng tham khảo nhé.
