Đa số các doanh nghiệp đều không thể nào đáp ứng được tất cả nhu cầu của tất cả đối tượng khách hàng. Vì vậy, họ luôn chọn cho mình một phân khúc khách hàng nhất định để chăm sóc và phục vụ họ tốt nhất. Hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây của Vietnix để có cái nhìn chi tiết hơn về khái niệm STP là gì?
Chiến lược STP là gì?
STP là từ viết tắt của cụm Segmentation – Targeting – Positioning. Có nghĩa là phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu – định vị sản phẩm trên thị trường đó.
Hiểu đơn giản, chiến lược STP là hành động nghiên cứu, xác định và lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu. Chiến lược này được thực hiện thông qua tiếp thị, tùy thuộc vào sở thích và nhu cầu của khách hàng. Từ đó, mà doanh nghiệp, công ty có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm phù hợp cho khách hàng mục tiêu (Target Customer) của mình.
Mô hình STP bao gồm 3 bước khám phá các dịch vụ, sản phẩm của công ty và cách doanh nghiệp, công ty truyền đạt những lợi ích của mình tới phân khúc khách hàng mục tiêu.
Vai trò của chiến lược STP trong Marketing của doanh nghiệp
Chiến lược STP trong Marketing của doanh nghiệp sẽ có các vai trò nào?
Nắm được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh
Khi áp dụng chiến lược STP, nhiều doanh nghiệp không tập trung vào nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Mà họ không có sự chọn lọc kỹ lưỡng đến những khách hàng mục tiêu cụ thể. Do đó, rất khó để doanh nghiệp có thể xây dựng nên chiến lược STP Marketing phù hợp để thu hút nhóm đối tượng này.
Các thông điệp quảng cáo và tiếp thị tương thích sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cung cấp các mẫu sản phẩm, dịch vụ từ tâm trí của đối thủ cạnh tranh và thuyết phục được người tiêu dùng tại sao họ nên sử dụng loại sản phẩm của bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh.
Mang lại lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp
Trong môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần thuyết phục hiệu quả người mua. Đồng thời khuyến khích họ sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của bạn..
Bằng cách sở hữu lợi thế về cạnh tranh trực tiếp khi sử dụng phân tích STP, doanh nghiệp có thể tăng doanh số thông qua cách xây dựng những lợi thế cạnh tranh và thu hút người mua hiệu quả hơn.
Lập được một chiến lược Marketing phù hợp
Mỗi nhóm đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường đều có những nhu cầu khác nhau. Do đó, khi xác định đúng được tiêu chí thị trường tiềm năng và phân khúc mục tiêu. Thì doanh có thể dễ dàng thiết kế, tạo và thực hiện kế hoạch tiếp thị tương thích để thu hút khách hàng.
Để xây dựng chiến dịch marketing phát triển thương hiệu trên internet, việc có một website không thể thiếu. Nếu bạn đang cần tạo website, có thể tham khảo dịch vụ hosting của Vietnix với đa dạng các lựa chọn như thuê hosting giá rẻ, SEO Hosting, WordPress Hosting…
Tham khảo chiến lược STP trong Marketing của một số doanh nghiệp lớn
Dưới đây, Vietnix sẽ giới thiệu cho bạn về một số chiến lược STP trong Marketing của một số doanh nghiệp lớn.
Thương hiệu Dell
DELL được biết đến là doanh nghiệp sản xuất máy tính chuyên bán sỉ sản phẩm dựa trên đơn đặt hàng của khách hàng. Công ty bán những sản phẩm dựa theo nhu cầu sử dụng của khách hàng, không cung cấp những mặt hàng có cấu hình cố định.
Những sản phẩm được cung cấp đáp ứng nhu cầu sử dụng, và tiềm lực kinh tế của khách hàng từ đó đưa ra những thiết bị, linh kiện hợp lý. Sau cùng là tạo ra những sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng đặt ra trước đó.
Phân khúc chính của Dell như sau:
- Công ty lớn.
- Công ty vừa.
- Cơ quan, tổ chức giáo dục.
- Doanh nghiệp nhỏ và khách hàng riêng lẻ.
Đặc biệt, DELL sẽ không tập trung vào nhóm khách hàng không có nhiều kinh nghiệm, lần đầu dùng máy tính mà sẽ hướng đến khách hàng có kiến thức về máy tính, công nghệ làm thị trường mục tiêu.
Sau khi hoàn thành việc định hướng thị trường mục tiêu, DELL chọn định vị doanh nghiệp của mình theo nhu cầu riêng biệt của của khách hàng, chứ không sản xuất rập khuôn hàng loạt sản phẩm như những công ty khác. Điều này đã giúp DELL có được một chỗ đứng riêng và vững chắc ở lĩnh vực sản xuất máy tính đầy sự cạnh tranh này.
Cuộc chiến giữa Pepsi và Coca
Ở những năm 1980, chúng ta dễ dàng nhìn thấy một ví dụ nổi trội về quy trình STP (Segmentation, Targeting, Positioning) giữa cuộc chiến mang tên Coca-Cola và Pepsi-Cola. Lúc này, thương hiệu Coca-Cola đã có một bước chuyển mình mạnh mẽ chính là cải tổ sản phẩm Coca-Cola số 1 của họ và gạch tên nó ra khỏi thị trường và thay bằng Coke “mới”.
Pepsi đã đầu tư khá nhiều vào các chiến dịch marketing của họ điển hình như: quảng cáo thử thách hương vị Pepsi Challenge hay là “sự lựa chọn của một thế hệ mới”. Pepsi thực hiện phân khúc thị trường thông qua việc dùng phương thức tiếp cận phân khúc dựa trên thái độ và sự trung thành của khách hàng.
Phân khúc thị trường của Pepsi gồm:
- Khách hàng mang thái độ tích cực với thương hiệu Coca-Cola và trung thành tuyệt đối với Coca-Cola.
- Khách hàng mang thái độ tích cực với thương hiệu Pepsi và trung thành tuyệt đối với Pepsi.
- Khách hàng mang thái độ tích cực với cả Coca-Cola và Pepsi, trung thành với cả hai thương hiệu, nhưng đôi lúc lựa chọn sản phẩm của cả 2 hai thương hiệu.
Sự cạnh tranh giành vị trí số 1 thị trường diễn ra khốc liệt nhất ở phân khúc thứ 3, dẫn đến việc thay đổi quyết định của New Coke (Coca-Cola) ở năm 1985.
Phân khúc chuyển đổi này đã thu về những phản ứng và tương tác tốt với các chiến dịch khuyến mãi như:
- Trưng bày tại điểm mua hàng.
- Giảm giá.
- Các yếu tố cá nhân như tâm trạng, hoàn cảnh xã hội, xu hướng,…
Từ đó, 2 thương hiệu này quyết định đầu tư nhiều hơn vào những chiến dịch marketing. Kinh phí đầu tư ở giai đoạn đó được tiết lộ như sau: Coke đã chi 200 triệu đô la còn Pepsi lên đến 150 triệu đô la. Ở 2 phân khúc khách hàng trung thành với thương hiệu thì chi phí này sẽ ít hơn vì hầu như không tập trung vào quảng cáo.
Sau khi New Coke ra mắt, Pepsi thay đổi thị trường mục tiêu của họ, tiến hành hướng đến tệp khách hàng Coca-Cola trung thành thời gian đầu (tầm 25% thị trường) và những người yêu thích sản phẩm Coca – cola ban đầu không còn trên thị trường nữa.
Tiêu biểu là ở hai quảng cáo truyền hình mà Pepsi công chiếu ở giai đoạn đó. Nội dung là cô gái trẻ tuổi đang trao đổi kịch bản chia tay và cảm thấy buồn vì Coca-Cola đã thay đổi nên đã quyết định chọn Pepsi. Định vị này của Pepsi hướng đến thị trường mục tiêu của họ là giới trẻ tại thời điểm đó.
Sự thay đổi chiến lược quảng cáo của Pepsi được xem như một hành động đáp trả cạnh tranh của Coke, và làm bật lên giai đoạn Segmentation (phân khúc) – Targeting (nhắm mục tiêu) – Positioning (định vị) trong chiến lược STP. Thông qua việc điều chỉnh quan điểm phân khúc kèm lựa chọn thị trường mục tiêu mới, thương hiệu có thể xây dựng định vị thị trường đã sửa đổi, hướng tới mục đích tăng thị phần.
Các bước xây dựng chiến lược STP hiệu quả cho Marketing
Để xây dựng chiến lược STP hiệu quả cho Marketing, hảy tham khảo các bước ở dưới đây.
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Giai đoạn nghiên cứu thị trường không đơn giản là thu thập, nghiên cứu nhu cầu khách hàng mà bạn cần phải đánh giá, theo dõi nghiên cứu đối thủ của mình. Nghiên cứu thị trường được thực hiện trình tự theo các bước dưới đây:
- Bước 1: Xác định chính xác thị trường mục tiêu.
- Bước 2: Phác thảo chân dung khách hàng.
- Bước 3: Tệp khách hàng mà bạn muốn khảo sát là gì?
- Bước 4: Đánh giá, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh.
- Bước 5: Áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường nào?
- Bước 6: Xây dựng câu hỏi khảo sát nhóm khách hàng.
- Bước 7: Tổng hợp và tiến hành báo cáo những thông tin đã thu thập.
Bước 2: Xác định rõ phân khúc thị trường
Sau khi tiến hành nghiên cứu kỹ thị trường, tiếp đến marketing sẽ thực hiện phân khúc thị trường theo trình tự như sau:
- Bước 1: Nắm bắt tâm lý khách hàng.
- Bước 2: Tiến hành xác định khách hàng mục tiêu.
- Bước 3: Tiếp theo đó là khoanh vùng phân khúc thị trường.
- Bước 4: Đánh giá, tổng hợp, phân tích báo cáo hiệu quả thu được.
Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp
Từng lĩnh vực kinh doanh sẽ có một phân khúc thị trường mục tiêu riêng biệt. Nhưng bạn có thể tham khảo các bước dưới đây để đưa ra thị trường mục tiêu tương thích với ngành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh:
- Bước 1: Nghiên cứu và tổng hợp thông tin về thị trường ngách.
- Bước 2: Đánh giá, thu thập thông tin khách hàng hiện tại.
- Bước 3: Phân tích những thông tin, số liệu tổng hợp được.
- Bước 4: Những đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?
- Bước 5: Nắm rõ tính năng, lợi ích và bản chất của các sản phẩm.
- Bước 6: Kết thúc bằng việc đánh giá kết quả công việc.
Bước 4: Định vị thương hiệu
Giai đoạn này được nhận xét là quan trọng nhất và được thực hiện trình tự 3 bước sau đây:
- Bước 1: Phác thảo bản đồ định vị.
- Bước 2: Lập kế hoạch định vị thương hiệu.
- Bước 3: Tạo dựng chương trình kèm phương án marketing tối ưu nhất.
Phân tích hoạt động của STP trong Marketing
Để có thể phân tích hoạt động của STP trong Marketing bạn cần phải tiếp hành các bước dưới đây.
Phân tích và xác định phân khúc thị trường
Thông thường phân khúc thị trường sẽ dựa vào các đặc điểm như sau:
- Đo lường được – Measurability: Đưa ra những tiêu chí để đo lường kích cỡ phân khúc. Sức mua, nhu cầu giá trị và lợi nhuận có thể đạt được của chiến lược.
- Khả năng tiếp cận – Accessibility: Kết nối và chăm sóc đối nhóm đối tượng khách hàng để hiểu về nhu cầu của họ.
- Tính bền vững – Sustainability: Dựa trên phân khúc có thể đem lại nhiều lợi nhuận hơn so với các phân khúc khá. Đồng thời đảm bảo duy trì được những giá trị đem lại.
- Tính khả thi – Actionability: Các phương án được đưa ra đáp ứng được khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc đó
- Dựa theo địa lý: Khách hàng ở mỗi khu vực khác nhau sẽ có nhu cầu khác nhau.
- Dựa vào nhân khẩu học, xã hội học: Dựa vào các đặc điểm xã hội học như giới tính, nghề nghiệp… Để có thể phân loại nhóm đối tượng khách hàng phù hợp.
- Dựa vào hành vi của khách hàng: Mỗi khách hàng sẽ có một đích mua bán, trao đổi khác nhau. Tuy nhiên tất cả sẽ có một số nét tương đồng nhất định. Bạn có thể dựa vào những đặc điểm như sở thích, tần suất mua hàng,… để phân tích.
- Dựa theo tâm lý khách: Đồng nghĩa bạn đã xác định được phân khúc thị trường của mình. Một số đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ khách hàng thường quan tâm đó là chất lượng, giá, số lượng,…
Phân tích và xác định thị trường mục tiêu cụ thể
Đây được xem là giai đoạn rất quan trọng bởi nó sẽ quyết định đến sự thành công hay thất bại của cả chiến lược STP.
Phương pháp nhằm tiếp cận và lấy được lòng tin khách hàng cần phải thay đổi, đa dạng. Để có thể phù hợp với từng thời điểm khác nhau. Doanh nghiệp, công ty của bạn có thể áp dụng một hoặc kết hợp nhiều phương án marketing. Ví dụ điển hình như truyền thông, phát tờ rơi, banner,…
Phân tích và định vị thương hiệu
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần phải nêu ra được những lợi thế cạnh tranh về sản phẩm của mình. Khách hàng muốn thấy được liệu bạn đã họ thấy được sự lựa chọn sản phẩm của mình là đúng đắn hay không? Xây dựng thương hiệu không thể được thực hiện chỉ trong một thời gian ngắn mà là cả quá trình. Vì thế, doanh nghiệp cần có lập nên một chiến lược lâu dài, đa dạng, phù hợp và hiệu quả.
Các công cụ hỗ trợ xây dựng chiến lược STP
Việc kết hợp những công cụ hỗ trợ để có thể lập được một chiến lược STP trong marketing là điều vô cùng cần thiết. Vì nó có thể giúp bạn tối ưu được những lợi thế. Đồng thời đẩy nhanh quá trình tìm hiểu, phân tích và thực hiện. Vietnix sẽ gợi ý cho bạn 4 công cụ hỗ trợ trong việc lập nên chiến lược STP hiệu quả:
Mô hình thay thế chiến lược STP
Song song với quá trình lên chiến lược STP, bạn có thể tìm hiểu và sử dụng kết hợp mô hình nổi tiếng SWOT. Đây được xem là một trong những công cụ phân tích vô cùng hữu ích. SWOT giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và các mối đe dọa, ý tưởng. Nhờ đó mà bạn có thể đánh giá được mức độ hiệu quả của dự án đối với doanh nghiệp.
Câu hỏi thường gặp
Ví dụ về chiến lược STP?
STP là từ được viết tắt từ các từ Segmentation – Targeting – Positioning. Ý nghĩa đằng sau chiến lược này là để thanh công trong Marketing, bạn cần phải tập trung vào khách hàng của mình, họ là ai, tìm họ ở đâu và bạn sẽ định vị doanh nghiệp của mình như thế nào khi đừng bên cạnh các đối thủ cạnh tranh.
Tạo sao chiến lược STP lại được sử dụng trong Marketing?
Chiến lược STP rất hữu ích khi tạo các kế hoạch truyền thông để tiếp thị vì nó giúp các nhà Marketing ưu tiên các đề xuất, sau đó phát triển và đưa ra các thông điệp phù hợp và được cá nhân hóa để có thể thu hút được nhiều đối tượng khác nhau. Phễu ba bước bao gồm phân đoạn thị trường, nhắm mục tiêu thị trường và cuối cùng là định vị sản phẩm.
Lời kết
Hiểu được chiến lược STP là gì, bạn có thể dễ dàng xác định được phân khúc khách hàng có giá trị nhất. Nhờ đó tạo ra các sản phẩm truyền thông tiếp thị phù hợp nhắm đến những khách hàng đó. Như vậy các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa và đủ sức hấp dẫn chuyển đổi khách truy cập với tỷ lệ cao.
