USP là một trong những yếu tố quan trọng quyết định doanh nghiệp/công ty có đi đến thành công hay không? Vậy USP là gì? Tại sao USP lại quan trọng đối với các doanh nghiệp/công ty? Làm như thế nào để phát triển USP? Và các thương hiệu nổi tiếng thế giới đã sử dụng USP gì? Cùng Vietnix tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!
USP là gì trong Marketing? USP là viết tắt của từ gì?
USP là từ viết tắt của cụm từ Unique Selling Point (hay Unique Selling Proposition), được gọi là điểm bán hàng độc nhất. Nó là một yếu tố để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh. Một số USP thường gặp: chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường hoặc một số khác biệt khác.
Các USP nghĩa là những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh của bạn lại không có. Một Unique Selling Point tốt chỉ cần ngắn gọn, súc tích, mang thông điệp dễ nhớ và tự nó có thể giải thích được tại sao nó lại có ích với khách hàng. Có rất nhiều người đang tận dụng USP để làm khẩu hiệu cho doanh nghiệp; từ đó có thể truyền tải thông điệp tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất.
>> Tìm hiểu thêm: Bán hàng online là gì? Hướng dẫn bán hàng online dành cho người mới
Lịch sử hình thành USP
USP được nhà tiên phong trong quảng cáo truyền hình Rosser Reeves sáng tạo và được sử dụng thành công trong các chiến lược quảng cáo từ những năm 1940. Ở giai đoạn đầu, trên các phương tiện quảng cáo USP được xem như là một cam kết của sản phẩm, USP xuất hiện như là một lời hứa bán hàng (sales promise).Theo Rosser Reeves, USP phải làm rõ nét lợi ích sản phẩm so với các sản phẩm khác đang cạnh tranh trên thị trường. Lợi ích này có thể là những đặc tính cụ thể có ở sản phẩm này mà không có ở sản phẩm khác.
Năm 1952 trong chiến dịch tranh cử Tổng thống Hoa Kỳ, Rosser Reeves đã sử dụng USP cho các mẫu quảng cáo về ứng cử viên Dwight D. Eisenhower khi được Đảng Cộng Hòa thuê quảng cáo tranh cử. Chiến dịch USP của ông đã thành công và Dwight D. Eisenhower đã giành được vị trí Tổng thống Hoa Kỳ. Qua sự kiện nổi bật đó thuật ngữ USP dần trở nên phổ biến và thịnh hành cho đến ngày nay. Năm 1961 Rosser Reeves đã hoàn thành hệ thông lý thuyết và tổng hợp các kinh nghiệm của mình để xuất bản cuốn sách nói về USP đó là cuốn Reality in Advertising.
Rosser Reeves nhà sáng lập USP
Các đặc điểm USP cần có
Trong cuốn Reality in Advertising, Rosser Reeves đã nêu rõ một USP thành công cần có 3 đặc điểm, đó là:
Một lợi ích: USP trên quảng cáo cần thể hiện rõ 1 lợi ích rõ ràng đến khách hàng mục tiêu. Một cú pháp đơn giản là “ Nếu mua sản phẩm này, bạn sẽ được lợi ích này”.
Độc nhất: Phải đảm bảo USP đó là độc nhất chưa có đối thủ nào sử dụng hoặc không khẳng định. Có sức thuyết phục: USP đã đưa ra phải có dẫn chứng hoặc nghiên cứu để chứng minh là USP đáng tin cậy để thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm nhất.
Vai trò quan trọng của USP là gì?
USP đóng vai trò vô cùng quan trọng trong marketing. Dưới đây là những lý giải cho thấy bạn cần xây dựng USP trước khi bắt đầu một dự án hay chiến dịch nào đó.
Xây dựng các chiến dịch quảng cáo hiệu quả
Khi bạn đã có một USP cụ thể, bạn sẽ xác định được đâu là các yếu tố quan trọng cần phải tập trung để thiết lập các chiến dịch marketing cho sản phẩm và thương hiệu. USP sẽ đóng vai trò là nhân tố truyền đạt những lợi ích cho người tiêu dùng để họ dễ dàng ghi nhớ sản phẩm. Đây là một phần không thể thiếu khi cần triển khai xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp; nó sẽ giúp chiến dịch trở nên đáng nhớ và tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
Với USP, bạn sẽ truyền đạt rõ ràng tới khách hàng để họ phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Đó là lý do vì sao nên xác định Unique Selling Point.
Tăng lợi thế cạnh tranh
USP có vai trò làm tăng lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm khi bạn đã xác định được giá trị độc nhất chỉ có ở sản phẩm của mình. Giả sử như có 2 sản phẩm tương tự nhau cùng xuất hiện trên kệ hàng nhưng cả hai sản phẩm đều không có điểm thu hút riêng thì tỷ lệ mua hàng lúc này sẽ là 50-50.
Việc bạn cần làm là thêm USP để tạo sự khác biệt cho 2 sản phẩm cũng như thương hiệu để đem đến sự khác biệt về giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng. USP thành công thì tỷ lệ mua sản phẩm của bạn sẽ tăng cao dẫn đến tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Tạo cho thương hiệu một chỗ đứng vững chắc
Đối với các doanh nghiệp mới thành lập và đang trong quá trình phát triển; dựa vào Unique Selling Point, khách hàng có thể tìm hiểu về thương hiệu của bạn. Từ đó sẽ có nhiều người biết và lựa chọn thương hiệu của bạn hơn.
Thu hút khách hàng tiềm năng
Một USP ấn tượng sẽ gây sự chú ý của nhóm khách hàng tiềm năng. Lúc này sản phẩm của bạn sẽ nổi bật hơn trong mắt khách hàng, gây sự tò mò và mong muốn tìm hiểu về sản phẩm nhiều hơn. Một khi đã gây được sự chú ý của khách hàng thì sự tương tác và tỷ lệ chuyển đổi mua hàng sẽ nhiều hơn.
Tạo niềm tin và giá trị cho khách hàng
Khi đã xác định được lợi ích cụ thể có ở sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng thì doanh nghiệp sẽ tạo được niềm tin và sự kết nối lâu dài và vững chắc hơn với khách hàng. Về phía khách hàng khi nhận thấy lợi ích sẽ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ đó thì họ sẽ tin tưởng và dễ dàng lựa chọn mua sản phẩm, dịch vụ cho mình.
Xác định chiến lược Marketing phù hợp
Vai trò của USP là hỗ trợ cho doanh nghiệp định hướng các chiến lược tiếp thị , định hình các chiến lược quảng cáo và tạo nội dung quảng cáo phù hợp, có giá trị. USP giúp doanh nghiệp xác định điểm nổi bật cụ thể cần tập trung của sản phẩm và cách thức tiếp cận thị trường, tương tác với khách hàng.
Các bước thiết lập USP sản phẩm là gì?
Bước 1: Nghiên cứu thị trường mục tiêu
Bước đầu tiên để thực hiện USP sản phẩm thành công đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường mục tiêu. Các nghiên cứu có thể là nghiên cứu thị trường, đối tượng khách hàng, xu hướng mua hàng và tất cả các yếu tố có liên quan. Doanh nghiệp cần xác định rõ về môi trường kinh doanh cùng với nhóm khách hàng của mình để tạo ra chiến lược quảng cáo phù hợp. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được vấn đề sau:
Tầm nhìn tổng quát: Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được ngữ cảnh tồn tại cho các sản phẩm, dịch vụ của mình. Từ đó sẽ xác định được xu hướng thị trường cùng những yếu tố sẽ có tác động đến sản phẩm, dịch vụ.
Phân đoạn thị trường: Nghiên cứu phân đoạn thị trường là cách giúp doanh nghiệp khoanh vùng đối tượng khách hàng muốn hướng đến, xác định được khách hàng là ai, nhu cầu của họ như thế nào. Hiểu rõ phân đoạn khách hàng sẽ giúp xác định được USP chính xác.
Bước 2: Thấu hiểu nhu cầu khách hàng
Để thấu hiểu khách hàng doanh nghiệp có thể tiến hành như sau:
Tiến hành khảo sát và lấy phản hồi: Sử dụng các công cụ khảo sát và thu thập ý kiến của khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của họ. Từ đó xác định những vấn đề khách hàng đang quan tâm và các sản phẩm của bạn có làm họ hài lòng không.
Lấy ý kiến từ chuyên gia: Doanh nghiệp có thể thực hiện tư vấn, lấy ý kiến từ các chuyên gia trong lĩnh vực. Các chuyên gia sẽ có cái nhìn thấu đáo hơn về thị trường, về nhu cầu của khách hàng, từ những tư vấn hữu ích đó sẽ giúp bạn xác định được USP phù hợp, chất lượng nhất.
Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Trong kinh doanh cạnh tranh là yếu tố tất yếu cho sự phát triển, do đó thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh là cách để doanh nghiệp xác định được giá trị của mình. Khi đi sâu vào phân tích chiến lược kinh doanh, kế hoạch bán hàng, ưu đãi, chăm sóc khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được ý tưởng cho chiến lược USP hoàn hảo.
Phân tích đối thủ nhằm tìm ra phương án mới để biến thành USP cho doanh nghiệp mình với những giá trị độc nhất, khác biệt nhất. Đồng thời, đây cũng là cách để tìm ra khoảng trống trong chiến lược của họ và khác biệt giữa sản phẩm của họ với doanh nghiệp mình.
Bước 4: Xác định điểm mạnh độc đáo
Từ các thông tin đã thu thập được trong các chiến dịch nghiên cứu, phân tích thị trường cũng như phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần xác định điểm độc đáo chỉ có ở sản phẩm, dịch vụ của mình. Hãy đảm bảo rằng điểm độc đáo khác biệt này chỉ có ở một mình sản phẩm của bạn và nó mang lại giá trị cho khách hàng.
Doanh nghiệp có thể xác định điểm mạnh độc đáo cho sản phẩm của mình bằng cách phát hiện những thiếu sót của đối thủ cạnh tranh không đáp ứng được và xác định sản phẩm của bạn có thể thay thế được thiếu sót đó. Điểm mạnh độc đáo có thể là sản phẩm độc quyền, chính sách bảo hành tận nơi,… nhằm đem lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Bước 5: Giữ gìn và phát huy điểm độc đáo khác biệt
Sau khi đã xác định được USP và để giữ USP luôn đạt hiệu quả doanh nghiệp cần phải liên tục duy trì sự khác biệt đó và luôn đổi mới thúc đẩy sự khác biệt đột phá hơn, để làm được điều đó bạn cần:
Lấy phản hồi khách hàng: Luôn lắng nghe ý kiến của khách hàng phản hồi về USP doanh nghiệp đang thực hiện. Những phản hồi này sẽ giúp ích cho việc điều chỉnh cũng như hoàn thiện USP trong tương lai.
Tích hợp phát triển mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp: Dựa trên các yếu tố USP đã có doanh nghiệp cần tìm cách để phát triển thêm USP để duy trì nâng cao giá trị độc nhất của sản phẩm cũng như thương hiệu. Đồng thời dựa trên chiến lược USP để mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh cho doanh nghiệp.
Luôn đổi mới, theo kịp xu hướng thị trường: Luôn theo dõi, cập nhật các xu hướng của thị trường để đảm bảo rằng USP của doanh nghiệp vẫn phù hợp và hấp dẫn với thị trường.
Cách để phát triển USP của sản phẩm là gì?
Xác định điểm khác biệt và lợi ích cụ thể của sản phẩm dịch vụ
Hãy thực hiện lập danh sách tất cả các yếu tố làm nên sự khác biệt của sản phẩm so với thị trường. Liệt kê những ưu điểm của sản phẩm của mình so với đối thủ. Điểm độc đáo nào chỉ có ở sản phẩm của bạn, lợi ích cụ thể nào khách hàng sẽ nhận được khi lựa chọn sản phẩm của bạn.
Truyền tải thông điệp về USP rõ ràng hiệu quả
Khi đã xác định và phân tích USP thành công điều quan trọng là bạn cần tóm gọn USP thành một thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng ngay từ lần đầu tiếp xúc. Nên sử dụng những cụm từ, hình ảnh mang ý nghĩa đánh thẳng vào tâm lý khách hàng là cách truyền tải thông điệp USP rõ ràng và hiệu quả.
Duy trì sự độc đáo và cải thiện USP theo thời gian
Duy trì sự độc đáo của USP theo thời gian là điều vô cùng quan trọng cần được quan tâm hàng đầu trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Trong tương lai, doanh nghiệp có sự thay đổi trong việc định hướng thị trường, định hướng nhu cầu của khách hàng hay không, điều này có làm cho USP giảm tương tác không. Do đó bạn cần phải đảm bảo rằng USP luôn được mở rộng và đáp ứng được nhu cầu, thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Tham khảo USP của các thương hiệu nổi tiếng
USP của M&M’s
- The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.
Dịch là: Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn.
M&M’s đã đưa ra một Unique Selling Point thu hút được rất nhiều sự quan tâm từ phía người dùng. Trong khi các thương hiệu khác thi nhau để truyền tải những thông điệp về chất lượng; thì M&M’s nghĩ đến việc sản phẩm của họ không tan chảy khi khách hàng cầm nó trên tay. Với cách này đã khiến thương hiệu bán chocolate này trở nên nổi bật hơn.
USP của Domino’s Pizza
- You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.
Dịch là: Bạn nhận được bánh pizza nóng hổi giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không bạn sẽ nhận nó miễn phí.
Khẩu hiệu này đã chứng minh không phải chỉ có những USP ngắn gọn, súc tích thì mới đem lại hiệu quả. Lợi thế bán hàng trở nên hấp dẫn vì nó đảm bảo lợi ích của khách hàng rõ ràng nhất. Domino’s Pizza đã đưa ra cam kết về giao hàng và chất lượng sản phẩm. Unique Selling Point này đã giúp Domino’s Pizza nhận được rất nhiều sự quan tâm. Nhưng họ đã phải ngừng sử dụng khẩu hiệu này vì nó dẫn đến một loạt các tai nạn xe khi lái xe giao hàng.
Nếu bạn đang bắt đầu khởi tạo website trên internet, việc sở hữu một tên miền là điều bắt buộc. Tên miền sẽ là địa chỉ giúp người dùng truy cập vào trang web của bạn một cách dễ dàng hơn. Ngoài ra, tên miền còn là một phần quan trọng trong việc tạo dựng thương hiệu trên internet.
USP của Head & Shoulder
USP của Head & Shoulder: Đã được chứng minh lâm sàng để giảm gàu.
Sau hơn 10 năm nghiên cứu và phát triển Head & Shoulder đã phát hiện ra Pyrithione Zinc có tác dụng loại trừ gàu mà ở các chất không có hoặc loại trừ gàu không có hiệu quả. Cách đặt tên sản phẩm có chữ “Shoulder” ý muốn nhấn mạnh và truyền tải thông điệp sử dụng sản phẩm sẽ giảm gàu trên vai áo.
USP của FedEx
USP của FedEX: When It Absolutely, Positively Has To Be There Overnight (Nếu cần thiết, hàng sẽ tới tay bạn sau 1 đêm).
Ngay từ đầu FedEx đã thông báo tới khách hàng bằng USP khẳng định tốc độ dịch vụ vận chuyển nhanh chóng, hỏa tốc của mình. USP ấn tượng đã thu hút khách hàng quan tâm sử dụng dịch vụ, góp phần tạo nên sự thành công cho FedEx đến ngày hôm nay.
USP của Tesla
USP của Tesla: The only stylish car that can go from 0 to 100 in 3 seconds without a drop of oil – Chiếc xe hơi thời trang duy nhất có thể tăng tốc từ 0 đến 100 trong 3 giây mà không cần đổ dầu.
Năm 2015, Tesla đã cho ra mắt dòng xe hơi chạy điện hoạt động trơn tru và đạt doanh số 100.000 chiếc trong năm 2017. USP của Tesla đã gây sự tò mò cho khách hàng về tốc độ của dòng xe điện dẫn đến kích thích mong muốn sở hữu một sản phẩm thân thiện với môi trường nhưng tốc độ chẳng kém các dòng xe sử dụng nhiên liệu khác.
USP Tesla
“The only stylish car that can go from 0 to 100 in 3 seconds without a drop of oil” – USP của Tesla. Kể từ năm 2015, Tesla cung cấp ra thị trường xe ô tô sử dụng năng lượng điện có khả năng hoạt động ổn định, với USP tạo ra ô tô thời trang có thể tăng tốc từ 0 lên đến 100 km/h trong vòng 3s mà không cần đồ thêm dầu.
USP của Apple
USP của Apple: Thiết kế độc đáo và trải nghiệm người dùng
Mục tiêu mà Apple hướng đến đó là tạo ra các sản phẩm công nghệ với thiết kế đẹp nhưng tối giản và phải có sự độc đáo. Hình ảnh sang trọng này đã tạo sự tò mò, thích thú từ người dùng muốn sở hữu và trải nghiệm ngay. Chính vì USP này và kết hợp với dịch vụ khách hàng tốt đã làm cho Apple trở thành một lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng trên toàn thế giới.
USP của Starbucks
USP của Starbucks: Trải nghiệm cà phê thân thiện
Starbucks đã xây dựng USP dựa trên trải nghiệm thân thiện của khách hàng khi uống cafe tại Starbucks. Không gian rộng rãi và cộng đồng khách hàng thân thiện luôn thu hút khách đến với Starbucks.
USP của Vinamilk
USP của Vinamilk: Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp dựa trên tinh thần Việt.
Vinamilk là đại diện cho thương hiệu sữa của Việt Nam vươn ra thế giới, vì vậy khai thác USP của Vinamilk tạo ra niềm tự hào lớn cho quốc gia. Vinamilk đã đầu tư rất lớn cho các chiến lược truyền thông của mình, nổi bật nhất đó chính là chiến dịch Vinamilk 40 -nâng cao Việt Nam.
USP Vinamilk
Câu hỏi thường gặp
Insight là gì?
Trong Marketing insight là những nhu cầu, mong muốn, giá trị, niềm tin của khách hàng. Insight luôn tồn tại trong suy nghĩ của mỗi người và rất khó để tìm ra chính xác. Vì vậy insight khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu, mong muốn,…của các khách hàng từ đó tạo ra các chiến lược USP hiệu quả.
Vì sao phải phân tích USP?
USP đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và thúc đẩy sự phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp. Vì vậy việc phân tích USP là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và phát triển hoạt động kinh doanh.
Lời kết
Bài viết trên đã giải thích rõ về USP là gì? Vai trò của USP là gì? Cũng như cách để phát triển USP của sản phẩm. Đồng thời cũng nêu ra ví dụ USP của các thương hiệu nổi tiếng. Mong rằng bạn sẽ có cái nhìn chi tiết hơn về USP. Cảm ơn bạn đã dành thời gian để đọc bài chia sẻ về USP này nhé!
